どうする?インサイドセールスの新人育成 モチベーションを維持する3つのポイント

テレマーケティング
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4月、多くの若者が新社会人として新たな一歩を踏み出す季節です。新人研修や、レポート提出で忙しい新社会人も多いことでしょう。今回はインサイドセールスの新人育成についてお話いたします。

インサイドセールスの育成方法

受電対応で磨くインサイドセールスに必要なメンタルスキル

インサイドセールスというと、新入社員が営業に携わる前段階として経験する職種、とのイメージがある方も多いのではないでしょうか。
大手法人のインサイドセールス代行支援を提供する弊社においては、インサイドセールスはそうした若い社員のみが担当するものではありません。10年、20年の経験のある、ITツールの専門知識に長けた人員が日々業務に取り組んでおります。
そんな弊社において実践している、インサイドセールス職の新人育成についてお話したいと思います。

弊社では、新卒で入社した社員に、いきなりコール業務を担当させることはありません。
まずは新人研修として、営業部門の受電、外部セミナーの受講、自社商品の学習に取り組んでもらいます。2020年4月以降、全面的にテレワークに移行したことで、「自社にかかってきた電話の受電」をする機会はなくなりましたが、元々は“まずは電話を受ける”経験をしてもらっていました。

「インサイドセールスを担当するのであれば、たくさん発信する経験積んだ方がよいのではないか?」とわれる方も多いかもしれません。しかし、まずは“電話を受ける”経験をする方が、のちの業務には効果的なのです。
“電話を受ける側”として、様々な他社からの案内、訴求に対応しておくことで、実際に自身がアウトバウンドコールをかける際、 電話口の相手の状況をリアルに想像することができます。
インサイドセールスにおいては、主役であるコール相手に有意義な会話をしてもらう事がなにより大切です。そのためには、常に相手の置かれた状況を想像し、把握することが必要となってくるのです。
そのために、まずは受電対応が大切となるのです。

▼インサイドセールスに必要なメンタルスキル・想像力については、こちらの記事でも詳しくご案内しています

新人の自信を支えるメンター制度

また、新人育成において欠かせないのは「メンター」の存在です。メンターとは、新人に助言をしたり、相談に乗ったりすることを通して成長を促す役割を担う、先輩社員を指します。
弊社では、新人1人につき1人のメンターを設定するようにしています。勿論人数の制限もありますから、割り振りは現場によって適時変更しています。

ご存じのように、社会人になると、なかなか褒められる機会というのはないものです。しかし、新社会人にはまだその感覚はありません。

初めてのアウトバウンドコールで全て上手くいくということは少ないでしょう。

「お客様からの質問に答えられなくて黙ってしまった」
「前の失敗が怖くてなかなか発信ボタンが押せなかった」
「昨日はうまく言ったけれどなんだか今日は自信がない」

まだ経験の浅い新人さんにとっては、成功より失敗をひきずってしまうケースが良くあります。
そんなとき、いつでも相談できる先輩(メンター)がいれば、不安を吐露し、解決策を一緒に考えてもらうことができます。そして、自身では気付かなかった“うまくいったポイント”をメンターから褒めてもらうことで、自信を回復することができます。最初になんでも相談できる先輩がいることは、その後長くモチベーションを維持するのに重要なことです

機能する課題共有の場を作る

また、課題を共有できる場を積極的に用意することも、とても大切です。
始業前の朝礼、チームでのMTGなどは、オフライン・オンライン問わず、どの企業でも実施していることと思われますが、そうした場は新人にとって課題/情報共有の場としてうまく機能しているでしょうか?

先輩「では、このMTGで何かほかのメンバーに共有したいことは?」
~新人一同無言~
実際には、(((こんな質問したら皆さんの時間を無駄にするから言えない…)))などと躊躇している
先輩「では、これで終わります。今日も宜しくお願いします」

こんな状況をつくらないために、メンターから新人さんへ、あえてMTGの場で質問することが大切です。
その他、少人数のMTGならば、最初のうちはあえてMTGの中で業務外の話をして新人さんの緊張を和らげる、アイスブレイクの時間を設けると、発言しやすい環境づくりができます。

まとめ

今回はコールセンターの新人育成についてお話ししました。
きちんとした育成体制を用意することで、長くモチベーション高くインサイドセールスを続けられるようになります。

アイアンドディーでは過去3,000プロジェクト以上遂行の実績をもとに、高品質のインサイドセールス代行サービスを提供しています。ぜひお気軽にお問い合わせください。

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I&Dブログ管理人
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中の人は複数人。インサイドセールス担当からデータ関連担当大臣まで、交代で執筆しています。News、マーケティング用語集等お役立ち情報をアップしていきます。
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