はじめに
こんにちは。アイアンドディーの升水です。
本日は、できるセールス・インサイド担当者なら絶対にやっているテクニック「展示会1年後フォロー大作戦」についてご紹介したいと思います。
マーケティングを担当されている方なら、絶対に知っておいた方が良いテクニックです。
とくに、社内にインサイドセールス網を構築されていない企業の方や、これから立ち上げようと検討されている方がいらっしゃいましたら、最後まで見ていただいて損はない内容だと思います。
展示会１年後フォロー大作戦の概要
「展示会１年後フォロー大作戦」とは何か。
その名の通り、「展示会出展から1年後、獲得した名刺に電話フォローすると昨対で同等～2倍の成果が出ます」というきわめて分かりやすい作戦です。
もし実施されたことがないようでしたら、一度騙されたと思って実施してみてください。よほどのことがない限り、絶対に成果が出ます。
しかも、確度の高い営業リードが創出できる上、企画や仕立ては超簡単。名簿のリサイクルですから、新たに予算を起案する必要もありません。
あまりにも都合の良い話ですから、「煽りすぎだ！」とのご批判をいただくかもしれません。
以下の文章では
- 施策の概要と、なぜ「絶対に成果が出るのか？」という理屈
- 施策を実施する上で守るべき４つのポイント
- 明日からこの施策を実施するならば、即使えるサービスを1つ
をご紹介させていただきます。
では、いってみましょう。
なぜ「絶対に成果が出る」と言い切れるのか？
まず最初に、超ざっくり「展示会1年後フォロー大作戦」の解説をさせていただきます。
やることは非常にシンプルで、1年前に展示会で獲得したリストを用意し、４つの質問をフォローコールで確認するだけです。施策の詳細は、後半でご案内させていただきます。
重要なのはフォロー時期で、1年後または○ヶ月後と適切なタイミングでフォローすることになります。
時期をずらしてフォローすることの意義
なぜ絶対に成果が出ると言い切ることができるのか。
その理屈をかいつまんでご紹介いたします。
１．展示会に訪れる人は、概ね情報収集を目的としているから
展示会に来場される方は、「漠然と課題の解決策を探している」「情報を収集し始めた」など程度の差はあれ情報収集段階の方がほとんどです。
即時フォローは機会損失を防ぐことはできても、お客様の状況を変えることは出来ません。
もし、過去の統計から情報を収集しているお客様の平均検討期間が分かっていれば、フォロータイミングは逆算したタイミングで行うのが最適でしょう。早ければ良いというものでもありません。
逆説的に、来場者様は何かあるからこそ展示会（イベント）にわざわざお越しいただいているのであり、何らかの課題解決を求めていることは間違いないのです。
来場者様の求めていることと貴社提供サービスとの間に大きなGAPがないにも関わらず、展示会リストで成果が出ないのであれば、検討期間が要因である可能性が高く、時期をずらしたアプローチも有効な作戦になり得ます。
２．営業がフォローしがちだから
営業のミッションは案件化であり、原則として今すぐ案件・大型案件にご執心です。
もし、展示会後の見極めフォロ―を営業に任せている様であれば、優先順位の関係から、マーケティング的に適切なフォローを実施されることはほぼありません。なぜならば、１のとおり多くは今すぐ案件ではないからです。
また、今すぐ案件ではないことが多い展示会の案件は、営業面談後も放置されがちです。
仮にインサイドセールスが展示会リードの見極めを実施して設定したアポイントでも、同様の現象が起こりえます。
「展示会１年後フォロー大作戦」には、営業対応して見積に至らなかったお客様もリストに含めることをお勧めします。
３．イベント後には、競合が一斉フォローしているから
展示会や協賛セミナー経由のリストは、会期後にいわゆるイベント渋滞が発生します。
参加者やブース来場者には、貴社と同様 競合他社もフォローしています。参加者のもとには電話やメールでのアプローチが大挙して訪れている状態で、１番最初にアプローチした企業以外にはウンザリした様子で応対されているのです。
拒否反応、050番号には応対しない、電話に出んわ で、物理的に連絡を取りにくい状態になっています。アプローチが叶わなかった案件が大量に発生していますから、1年後のフォローは有効と言えます（1stフォロー時にも少しタイミングをずらすことが重要です）。
また、来場者様はイベント時に様々な情報を見ているため、およそ情報が飽和しています。
直後ですとうっすらブースの記憶はあるものの、結局違いは何だったのかよく分らない、社名は覚えていない、そんな状態の中 大挙してイベントフォローの波が押し寄せて漂流しています。
詳細情報をいろいろ言われても、もはや分かりません。
であれば、タイミングをみて適切な情報提供を続けていくことも賢明だと言えるのではないでしょうか。
４．お客様の事情が変わるから
相手は企業であり、組織は生き物です。
課題感は変わらないかもしれませんが、それをとりまく状況・事情は常に変わっていきます。イベント直後と1年後では状況が異なり、ポジティブに変化する企業も一定数存在しています。
例えば、1年間の間に異動が行われたり、部門や会社の年次方針が変わったり様々な変化が起こり得ます。貴社競合の状況が変わることもあります。定点観測や適切なフォローを十分に行えればベストですが、仮にリソースの関係等でなにもフォローしていなかったとしても、1年後再フォローすることで間違いなくラッキー案件を拾うことはできます。
５．アンケート至上主義だから
皆様、胸に手を当てて考えてみてください。
実際にイベント時にアンケートをヒアリングした経験がおありでしたら、イベント時のアンケートほどアテにならないものはないと思われるのではないでしょうか。
高揚感と忙しさ、だんだん応対が間に合わず、誰がどれだかよく分らなくなり、お客さまもいい格好をしている可能性もあり、対応者によって基準も変わったり…。アンケートを取り巻くカオスは、よほどイベントに手慣れた企業様以外では起こり得るものです。
それにもかかわらず、展示会フォロー施策の多くはアンケート情報を基準にして組み立てられています。ひどいケースでは、テレマーケティング等の見極め情報が付加されず、アンケート情報を唯一のよりどころとして、デジタルマーケティングが走り続けています。
アンケートが漏れているために過小評価されている方や、逆にアンケート情報に引っ張られて過大評価される方など、玉石混交です。そんな状態では適切な情報がお届けできる訳もなく、案件化を妨げているのです。
よって、1年後（アンケート情報を一旦忘れて）フォローを行うことで、隠れていた見込み顧客が急浮上、案件化するケースも多々ございます。
このように、様々な理由により展示会由来のリードは適切な方法・タイミングで処理されていないのです。
したがって、同じリード・同じ切り口であっても、1年後の再フォロー施策は一定の成果が出てしまいます。
むしろ、1年後の方が「検討が進んでいる」「自社営業のしがらみもない」「イベント渋滞がない・競合もフォローしていない」「お客様の事情が変わっている」「アンケートに左右されない」といった理由から、良い成果を得られるのです。
本施策で用意すべき４つのポイント
以下に、「展示会1年後フォロー大作戦」を実施する上でやるべきこと・守るべきポイントをまとめさせていただきます。ぜひ、ご活用ください。
１．企業情報の整備
「展示会リードはデータが汚い」と、およそ相場が決まっています。
そもそも論ではあるのですが、企業データはクリーニングを行い、できれば売上高・従業員数・法人番号などの企業データも付与することによって、アプローチすべき企業が特定できます。つまり、意味のある企業で営業成果を出しやすくするためには、最低限で構いませんのでデータ整備が必要ということです。
とりわけ、1年後フォローで案件化しやすいのは中堅以上の法人となりますので、企業規模などに着目してリストを抽出いただけますと幸いです。
汚いデータをサクッと名寄せ＆企業情報付与してくれるサービスが「B-Plus」です。1件あたり5円～、わずか数秒でデータクリーニング＆データ付与が完成します。
本サービスは、私が知る中で最安かつ高品質で、弊社も代理店として利用させていただいておりますのでご不明点ございましたらお問合せください。極めて、おすすめです。
２．部署直通TEL番号の調査
本施策は当人宛にアプローチをするのですが、何らかの理由で直通TEL番号が不明・不通という事態が発生いたします。1年後にアプローチするため、一定の割合でTEL番号が使えなくなっています。イベント直後でも5%程度のTEL不通（プロの弊社実績ですから、一般的にはもう少し高い可能性あり）が起こり得ますし、1年後ではその数値が倍増します。
代表TEL番号に「〇〇部の●●様いらっしゃいますか？」と問えば良いのですが、コロナ禍リモートワーク以降は機械的にメール案内へエスカレーションする応対が増えているので連絡がまったくつかなくなってしまいます。
そんな時には、部署直通TEL番号を調査する安価なソリューション「クリックサーチ」のご活用をおススメしています。継続的にご利用される場合はクリックサーチをご活用いただき、単発的に実施したい場合は弊社にお問合せください。
３．コール台本作成
アプローチする上で、次に必要なものがコール台本となります。
弊社のような専業ベンダーはサンプルのようなしっかりとしたコール台本を用意するのですが、自社で実施する場合はそこまできっちりしたものは必要ありません。
最低限必要な要素は以下のようなものです。
１）電話する目的・ネタを用意してください。
例）〇〇に課題を抱えている方のお悩みを解決するWebセミナーを用意したのでご紹介させてください。
２）業務課題（NEEDS）、製品サービス選定の立場（AUTHORITY）を聞いてください。
例）以前に伺ったのは〇〇部〇〇というお役職ですが、お変わりありませんか？
そうですか、〇〇というお役回りですと、製品を選定されるお立場になりますか？等
例）業務課題を複数例示できるよう用意してください。
３）業務課題に応じた、解決の方向性を用意してください。
例）〇〇にお困りの方には▲▲というご支援ができるのですが、ご紹介のお時間をいただいてもよろしいでしょうか？ Yesでアポイント設定。
４）ご案内する内容に適した人や部署を聞いてください。
例）今回のイベントは●●のテーマで実施いたします。テーマに最適な人や部門にもご紹介いただきたいのですが、どちらになりますか。
４．Excelではない、管理ツール（MAツール）の手配
施策を実施する上で、コールして獲得した情報や元リストについてExcel管理を行っても良いのですが、できれば何らかのCRMをご用意ください。
理由はいたってシンプルで、１回の展示会リストがあれば1年後フォローと同様の施策を少なくとも2回は実施でき過去の結果を参照した方が成果がでること、そもそも論で展示会の1stアプローチ時からデータを管理する仕組みがあれば極めて効率がよいこと、どこで詰まったかどれくらい効果が出たのか等の効果検証を横断的に行えるからです。
また、メール配信やWebセミナー実施などの施策も併せて行える、そのリアクション履歴が残るツール、具体的にはMAツールの様なものがご用意できるようでしたら、完璧です。
弊社でご提供している「Dr.Sales」というMAツールは名刺入力→メールフォロー→フォローコール→営業管理までを一気通貫かつ安価に行えますので、ぜひご活用ください。
明日から即使える便利なサービス
繰り返しとなりますが、「展示会１年後フォロー大作戦」は成果が出るのが当たり前で、かつ今日から取り組めて、追加予算申請も必要なく、営業確度の高いアポイントを設定できてしまうという必勝施策です。
とはいえ、少ないながらも事前準備が必要であり、これらの施策を一度も実施されたことが無いようでしたらご負担に感じられるかもしれません。
また、切り出しやすい施策でもありますので、自社で実施するのではなくアウトソーシングした方が効率的であるとお考えの方もいらっしゃるかもしれません。
そんな時にご活用いただきたいのが、弊社が提供している「展示会後フォローご支援パック」です。「展示会１年後フォロー大作戦」で必要な4要素を丸ごとご提供いたしますし、必要でございましたらコール見極めからアポイント設定についても代行実施させていただきます。
自社でお取り組みいただくか、本サービスをご活用いただくか、いずれで実施されましても本施策はきわめて有効な施策となります。
もし本記事でご興味を持っていただけたようでしたら、ぜひ一度お取り組みいただけますと幸いです。
ご不明点などございましたら、お気軽に弊社ホームページのお問い合わせ窓口からご相談ください。
投稿者プロフィール
- デジタルマーケティング事業部 ジェネラルマネジャー
- 営業目線で、受注からの逆算でお問い合わせ網を安価に立ち上げる手法、コンテンツマーケティングを活用した顧客ナーチャリング手法やPPC広告を利用した短時間で結果がでるテストマーケティング手法など様々な新規事業立ち上げノウハウをご案内。
