【Webセミナー開催レポート】「コロナ禍で成功する BtoB マーケティング手法 Vol.4 ABM攻略セミナー コンタクト発掘 & アポイント設定編 」

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2022年3月30日に開催したWebセミナーでは「コロナ禍で成功する BtoB マーケティング手法 Vol.4 ABM攻略セミナーコンタクト発掘 & アポイント設定編」と称して、狙った企業のキーパーソンへのコンタクト発掘 & アポイント設定のノウハウをお伝えしました。
セミナーの模様を、アーカイブ動画と書き起こしでご紹介いたします。

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▼チャプター
1.コンタクト発掘 -コール編-
2.コンタクト発掘 -紙DM/封書編-
3.アポイント設定 -紙DM/封書編-
4.アポイント設定 -コール編-

狙った企業のキーパーソンへのコンタクト発掘 & アポイント設定

今回のセミナーでは、狙った企業のキーパーソンへのコンタクト発掘とアポイント設定、これを成功させる具体的なアプローチ手法についてお伝えします。

【話者】
株式会社アイアンドディー デジタルマーケティング部 部長 升水 雄介
同コンタクトセンター 部長 小潟 亘
同コンタクトセンター 大野 浩二

コンタクト発掘

1)コンタクト発掘 4つの手段

  1. TOP外交
  2. ダイレクトアプローチ
  3. 人脈/コネクション
  4. チャネルアプローチ
デジタルマーケティング部 部長<br>升水
デジタルマーケティング部 部長
升水

まずコンタクト発掘しようというときに、大きく言ったらこの4つの手法があるよね、と。

トップ外交というのは、例えば弊社だと福重社長がどこかの社長と飲んだ、ということで急にセットされる商談とでもいうか。トップの人たちが、自身のコネクションを使ったりとか、会社のブランドを使って設定するというケースですね。

コンタクトセンター 大野
コンタクトセンター 大野

我々に馴染みが深いのはやはりダイレクトアプローチ。アウトバウンドコールであったり、何某かの方法でお客様と直接コンタクトを取る、と。

コンタクトセンター 部長<br>小潟
コンタクトセンター 部長
小潟

人脈/コネクションということでいうと、弊社でよくあるのは、Aという会社の案件をやらせていただいた後に、そのAのご担当者様がBという会社をご紹介してくださる、そういったケースは今増えてます。

升水
升水

あとはチャネルアプローチ。パートナー先から案件紹介してもらったりとかですかね。

1,3,4は戦略的になかなか難しい部分があって、まあラッキーというか、人の縁とかでつながることもあるんですけど、なにかこう仕掛けていこうというときはやっぱりダイレクトアプローチ

2)ダイレクトアプローチ 4つの手法

                         ダイレクトアプローチ 4つの手法
升水
升水

で、そのダイレクトアプローチをコストと正確さの2軸で分解するとこうなります。

テレマは一番コストがかかるけど、恐らく一番コンタクト率がいい。人がやる分、応用が利いて、自身で判断しながら標的に当たるまで頑張ってやるので。

対して紙DM/封書とかの場合だと残念ながら一回発信したら、もうそれっきりなんですよね。だから応用が利かないって意味で、若干確率が下がる傾向にある。大体テレマの1/10ぐらい。

Webプロモーションはコストが若干下がる分、正確さも下がる

最後にフォーム/FAXだけど、誰かれかまわず撒き散らかすみたいなところがあるじゃない。そうすると、なかなか誰に届いてるのかっていう正確さの点でちょっと怪しいし、結構まじないの世界になるところがあるんで、やっぱりどうしてもコストも下がるが率も下がるというところですね。

コンタクト発掘 -コール編-

代表突破コールにおけるコンタクト発掘 6つのポイント

               代表突破コールにおけるコンタクト発掘 6つのポイント
小潟
小潟

ではダイレクトアプローチで最も成果が上がりやすいテレマについて、上に挙げた全部で6つのポイントを押さえながら、具体的にどんな風に話をするのっていうのを、ロープレを交えてやってみたいと思います。

コンタクト発掘 ロールプレイング
「恐れ入りますがマーケティング部門の取次をお願いいたします。」
「はい少々お待ちいただけますでしょうか」
 ~電話転送~
「恐れ入りますが、マーケティング部の中で、展示会・セミナー運用・企画を担当されていらっしゃる方はお手すきでしょうか」
「展示会であれば自分が担当ですね」
「弊社BtoB向けのマーケティングを支援している企業でございまして、4月にですね、実践的な新規開拓をテーマにしたウェビナーを自社開催する予定になっております。そのご案内をしたく、お電話を差し上げました。
今お電話口の方がマーケティングを総括的に見られる方になりますでしょうか?」
「まあ、そうですね。先ほど伺った展示会の企画とかは全部自分が担当しております。」
「ありがとうございます。では先ほど申し上げたウェビナーなんですけれども、メールで送信してご視聴の機会を頂きたいのですが、お送りしてもよろしいでしょうか?」
「あ、はい、メール頂くぐらいだったら全然大丈夫です」
~メールアドレス、正式な姓名・部署・役職名を確認~
「マーケティング推進グループ/グループリーダーですね。グループリーダー職ということは、部門内の起案を承認されるお立場でしょうか?」

大野
大野

ウェビナーを案内したいというのは当然あるんですけれども、メールアドレスを取得したいというのが、本当の目的です。

これは後工程の話もつながってくるんですけども、このセミナーを実施したあと、アーカイブをメールで送信したりとか、あと定期的な情報提供を都度都度こうメールでですね、送信することができるので、メールアドレスを伺うっていうのは大事なポイントになってきます。
あと、部署役職をお伺いするときに、その方の役職に基づいてお立場を訊くと、一気にauthorityと部署役職が訊けて、プロファイルに深みが出てきます

小潟
小潟

authorityって、やっぱ役職を訊いたタイミングで訊いちゃうと、唐突感がなくて一番訊きやすいですね。

コンタクト発掘 -紙DM/封書編-

                 紙DM/封書で勝ち抜く要素@コンタクト編
升水
升水

弊社に元社長秘書がおりまして、その人に聞いたところ、まず朝の始業時間のわずかな間に、わんさか届いたものを仕分けするんですって。で、その時に正確な姓名があったら、まずおいそれとは捨てられない

次に中身がパッと見て分からないものは絶対に開ける。そういう意味で当人が確認してくれるといえますね。

手書き要素っていうのは、この人、頑張ってるんだなあっていう要素で届きやすくなるおまじないです。
長3封筒っていうのは、いかにもDMの角2封筒と違って、何かメッセージを文(ふみ)で届けますっていうケースなんで、なかなか捨てられない。
これらが紙DM/封書の勝ち抜きポイント。これをちゃんと守ると、同じ紙DMでも2%とか3%とかに成功率が上がります。

アポイント設定

アポイント設定 -紙DM/封書編-

                    紙DM/封書で勝ち抜く要素@アポイント設定編
升水
升水

オファーっていうのは明確である必要があって、なんかインセンティブ付ける付けないとかそういうのは全然関係ない、実は。明確でないとわからないというだけ。
あとは秘書経由で届けるとしたらば、絶対あったほうがいいのが同業他社の最新事例。そういうのがあると「小潟さん、この同業他社の、大野商事っていうところでこんなことやってるらしいんですけどどうされます」とかって言いやすいでしょう?

小潟
小潟

たくさん届く中で、そうやって秘書の方が「一言で確認しやすい」要素があるだけで全然違うんですね。

升水
升水

そういうこと。あとはネクストアクション。「後楽園で僕と握手!」みたいに、次に何してほしいか明確であることが大事。”24時間FAX受け付けてるからここに送って”とか全部明示しとくと、めちゃくちゃ反響率が上がる。
あと元秘書の人にインタビューしたときに言っていたのが、次善の策で「あなたに会いたいんだけれども、あなたがダメだったら、同じ部門の最適な人を紹介してください」とか書いておくと、結構紹介してくれるんですよ。

アポイント設定 -コール編-

                 代表突破コールにおけるアポイント打診 6つのポイント
小潟
小潟

ではアポイント打診についても、ロールプレイングでご紹介していきたいと思います。

アポイント打診 ロールプレイング
「今回はですね。改めて直近のマーケティングの取り組みですとか計画について状況お伺いしたいのですが、少しお時間頂戴してもよろしいでしょうか?」
「はい、大丈夫ですよ」
「ありがとうございますで、直近ですと、今、どの企業様もコロナ情勢下でリードの収集に苦戦しているといったご相談を受ける機会が非常に多くなっておりまして、御社ではいかがでしょう?」
「まあ、そうですね、数は集まっているんですけどね」
「案件化する、高品質のリード獲得に苦慮されているということですね。今伺った課題に対して、現在対策を講じているものはありましたでしょうか?」
「展示会に出展しようですとか、あとは自社でウェビナーを開催しようですとか、そういったことは検討して話を進めてます」
「展示会の出展に合わせてですね、今までこう過去含めてですね、テレマーケティングを外注検討というのはされた事ございますでしょうか?」
「今まではありませんね」
「さようでございましたか。今、展示会という話を伺ったので申し上げますと、展示会一回出展する費用に相当する費用で、テレマーケティング支援のご提供が可能です。
例えば、御社はERPを提供する企業でございますが、昨年度、ERPのパッケージソフトの大手企業様からご依頼を受けたコール支援の実績で申し上げますと、15%~20%の高コンタクト率、アポイント率では5%~7%の実績を出しております。

更に、アポイントの内容が傾聴重視の高品質なものだと、大変ご好評をいただいております。
費用感と、今申し上げた事例をお送りした上で、一度WebMTGの機会をいただけないでしょうか?」

升水
升水

まず、課題を聞きますっていう時に、「他社でリード創出するところに課題があるんだけど、御社どうですか?」っていうイエスノーで答えられる質問を投げてましたね。

小潟
小潟

返答する側の人が「いや数は集まってるんだけどもね…」という感じでぼやかしてきたところに、大野さんが追撃をかけたというのがまたポイント。

大野
大野

課題を多角的に聞くっていうところで、数以外の視点から深堀りを。
テレマの外注経験に関しては、検討の余地があるかないかっていうところを聞くことで、こちらの訴求する準備、下地を作るっていう所が非常に大事です。その上で、「展示会に一回出展するのと変わらない費用感なんですよ」「アポイント獲得率が5%から7%なんですよ」っていう具体的な金額だったり、具体的な結果につながる数値の情報、をきちんと伝えるのがポイントです。

小潟
小潟

WebMTGの日程も具体的に候補日挙げてましたね。具体的に、かつ複数の選択肢を相手に与える

大野
大野

アポイントの目的を明確に伝えるっていうことが非常に大事で、今回であればERPの同業種の事例を紹介することを目的としたアポイントメントなんですよ、と伝えることで、
営業パスしてからの齟齬を回避する、円滑なパスへとつなげるポイントですね。

まとめ

次回「コロナ禍で成功する BtoB マーケティング手法 」セミナーもどうぞご期待ください。

▼「コロナ禍で成功するBtoBマーケティング手法」アーカイブ動画

投稿者プロフィール

升水雄介
升水雄介デジタルマーケティング事業部  事業部長
営業目線で、受注からの逆算でお問い合わせ網を安価に立ち上げる手法、コンテンツマーケティングを活用した顧客ナーチャリング手法やPPC広告を利用した短時間で結果がでるテストマーケティング手法など様々な新規事業立ち上げノウハウをご案内。
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