株式会社アイアンドディー、デジタルマーケティング事業部長の升水です。皆様、こんにちは。
本記事では、弊社が2022年に実施した「テレマーケティング結果」を定量的にまとめさせていただきます。
アイアンドディーは、IT企業様のアウトバウンド施策を代行している企業です。
特徴は、１) 大企業向けのアプローチが多い、２) 高役職者＝製品選定のキーパーソンへアプローチをする機会が多いこと。
同様の見込み顧客ターゲットに対して、アウトバウンドアプローチを検討している企業様の一助となれましたら幸いです。
ターゲット属性について
アイアンドディーで実施したコール施策のターゲット内訳は、以下の様なものでした。
※結果についての情報、お急ぎの方は 2.テレマーケティング施策2022年の結果 からご覧ください
※N数を開示すると色々問題がございますので、パーセンテージでご案内しております。N数は、それなりに試行数がある と思ってください。
企業レンジ
コール先の割合を、企業レンジ：売上高区分で仕分けいたしました。
最多の割合は、3000億円～企業へのアプローチとなります。次いで多いのが、1000億円～3000億円企業となります。
10億円未満は、全体の1.4％しかないのですね。テレマーケティングでご支援している商材の多くがエンタープライズ製品であることに起因しているようです。
部門
アプローチした部門は、情報システム部門が最多となります。
情報システム部門へは、全プロジェクトの半分ほどアプローチしている模様です。IT系かつエンタープライズ製品のマーケテイング支援をしている手前、どうしても偏りが出てしまいますね。
本来○○部門であるにも関わらず、部署名が特殊であるため部門カテゴリーがブランクになってしまう対象も一定数（全体の11.7％ほど）存在しますので、体感的にはもう少し経営企画・DX部門の割合が多かったように思います。
役職
役職で最多は、部門長・部長クラスでした。全体の40%ほどです。次長・課長クラスも同様の割合だったようです。
こちらも特殊な役職名について分類不能となるケースも一定数（全体の7.5％）ございまして、体感的にはもう少し役員アプローチも多かったように思います。役員へリーチしようとすると、どうしてもEA（秘書）に行き当たってしまうため、結果、一般または分類不能となってしまうケースが存在しているように思います。
アイアンドディーが2022年に実施したアウトバウンドテレマーケティングは、主に大企業かつ情報システム部門の部門長～課長クラスであったようです。
エンタープライズ製品の訴求が多いため、数値で見てもその傾向は明らかでした。
以降は、上記のターゲットに対して結果はどの様なものだったかを振り返ります。
※弊社のコールセンター長が定性的な観点から成功プロジェクト・失敗プロジェクトについても記載しておりますので、ご参照下さい。
テレマーケティング施策2022年の結果
アイアンドディーで実施したコール結果の内訳は、以下の様なものでした。
※結果の定義 については、本章最下部をご参照ください。
全体結果
結果１・２・３を足した割合が、いわゆるコンタクト率、弊社の用語では「有効完了」となります。
結果４・５・６・７・８を足した割合は、未コンタクト率、弊社の用語では「非有効完了」となります。
コロナ前に実現していた有効完了率60％ですが、リモートワーク・在宅勤務が浸透したアフターコロナではその割合は減少。45%ほどとなっています。
2021年結果でもおおむね同様の数字でございましたので、今後も同様の傾向が続くものと想定しております。
コール種別ごと比較
主なコール種別は３種類となります。
まず、ターゲット企業・部門のみが決まっていて新規にアプローチして何らかの結果を獲得するコールドコール。
つぎに、セミナー・イベント来場者や展示会来場者、ホワイトペーパーＤＬした方など、企業・個人情報が分かったうえでターゲットとなるか見極める見極めコール / クオリフィケーション。
最後に、特定の対象に対して複数回コールを実施して見込み顧客育成をねらったナーチャリングとなります。
コールドコールの中には、アポイント取得を目的とするコールとアポイント取得を目的としない（キーパーソンの個人情報を発掘することに集中する）コールが混在しているため、アポイント率が不当に低く集計されております。通常のアポイント取得を目的としたコールドコールですと、アポ率4.5%程度が平均値といったところでしょうか。
コール結果の定義について
弊社で採用しているコール結果は、以下の様に定義されています。
▼有効完了：下記3ケースとなります。
1.営業希望：営業訪問や貴社からのCallBackを希望されたケース。
営業希望A：導入に向けて具体的な予定あり。見積依頼含む。
営業希望B：具体的な検討予定まではないが、課題有、もしくは貴社製品/サービスに関心高い。
営業希望C：検討予定無、現在のステータスは情報収集程度、貴社製品/サービスの提案了承。
2.要報告：貴社営業様が訪問済みなど、取り急ぎ、ご報告すべきと思われるケース。
3.聴取完了：コール対象者にコンタクトでき、何らか聴取できたケース。
▼非有効完了：下記5ケースとなります。
4.未コンタクト終了：日・時間帯を変えて規定回数コールしたが、いずれも不在だったケース。
5.本人拒否：コール対象者本人に取次を拒否されたケース。
6.部署拒否：部署対応者にて取次を拒否されたケース。
7.代表拒否：会社代表番号にて取を拒否次されたケース。
8.コール後架電対象外：コール実施後、「代表電話でテレワーク案内が流れる」など架電対象外となったケース。
各種条件での2022年テレマーケティング結果比較
コール結果について、様々な条件で比較いたしました。
コール対象の地域、コール対象業種、部門・役職でどのような違いがあるか、ご参照ください。
地域比較
結果は、首都圏(東京・神奈川・千葉・埼玉)とその他地域で有意な差が見られます。
首都圏を除く地域は、コロナ前とさほど結果が変わらない情勢です。しかし、首都圏については如実に有効完了率が落ち込んでいます。出社率が増えた2022年においてもお電話口に人が戻ってこない首都圏において、有効なコンタクト数をいかにして増やすか？コンタクト率をいかにして上げるか？という施策が求められております。
近年、コンタクト率を増やすため弊社でもコール以外の様々な＋α施策を実施しております。こちらは別途でブログ記載させていただこうと思います。
業種・売上高
業種ごとに比較してみますと、以下の様な結果となりました。
情報通信業の結果があまり良くない。コンタクト率の多寡こそあれ、コロナ前後でこの傾向は変わりません。貴社でアプローチされる際の一助となれましたら幸いです。
売上高ごとに比較してみると、以下の様な結果となりました。
10億円以下の企業様については社長向けアプローチを実施することが多く、結果としてオフィスにいらっしゃらないため有効完了率が低くなる傾向にあります。加えて、コロナ禍で代表窓口に自社外の電話転送サービスなどを活用されるケースも多くなった結果、コール後架電対象外の割合が増え、コンタクト率も下がってしまった様です。
部門・役職比較
部門ごとの比較は、以下のグラフとなります。
経理部門向けのアプローチは法令改正などに伴い数多く実施いたしましたけれども、電話はつながるのにアポが取れないようですね…IT製品を新規で入れるというよりはリプレイスになりがちなので、致し方ない側面もあるのかなと思います。
マーケ部門は在宅勤務率（コール後架電対象外の割合）が高く、コンタクト率が上がらないために結果アポイント率が落ちているように思います。マーケ部門向けアプローチは、コール以外のアウトバウンド型デジマ施策を絡める必要がありますね。
役職ごとの比較は、以下のグラフとなります。
見たまま・思った通りという結果でございます。冒頭でも記載した通り、役員クラスはAE/秘書にアプローチしてアポイントになることもございますので、役職：一般に結果がついている可能性がありますことご了承ください。
おわりに
定量的な2022年のテレマーケティング結果、いかがでしたでしょうか。
上記の内容について、定性的な内容はどうだったのか、弊社コールセンター責任者が後日ブログに内容をまとめ させていただきます。
また、上記の内容について、うまくいった施策/大失敗した施策の振り返りウェビナー を2023年2月28日(火)に実施いたします。
申込参加無料となりますので、ふるってお申込みいただけますと幸甚です。
以上です。本年もよろしくお願いいたします。
※関連記事もご参照ください。
投稿者プロフィール
- デジタルマーケティング事業部 ジェネラルマネジャー
- 営業目線で、受注からの逆算でお問い合わせ網を安価に立ち上げる手法、コンテンツマーケティングを活用した顧客ナーチャリング手法やPPC広告を利用した短時間で結果がでるテストマーケティング手法など様々な新規事業立ち上げノウハウをご案内。
