【ABM実践ガイド】 ダイレクトアプローチを実現させる3つのポイント

【ABM実践ガイド】 ダイレクトアプローチを実現させる3つのポイントテレマーケティング
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ABM(Account Based Marketing/アカウントベースドマーケティング)について、ターゲットリスト作成方法についてお伝えした前回に続き、今回はコールドコールでのアプローチ手法についてお伝えします。

ダイレクトアプローチを実現するために必要なことは何か?基本から、コロナ以降のトレンドについても詳しくお伝えします。

 ダイレクトアプローチを実現させる3つのポイント

代表電話担当者の役割を理解する

ABMにおいて対象アカウントを選定し、キーパーソンに電話アプローチしようとすると、おおむね3つの壁に直面します。代表窓口、部門窓口、対象がエグゼクティブであれば秘書です。これを超えるにはどうしたら良いか、最も多く直面する代表電話について、代表窓口担当者の役割を考えるところから始めましょう。

企業の代表電話担当者の役割は、かかってきた電話をしかるべき担当者に取り次ぐこと、または、不要な電話であればその場で切電することです。
よって、担当者が知りたいのは以下の情報です。

・誰にかけてきたのか

・かけてきたのは誰か
・用件は何か

これらの情報が即時で得られなければ、電話は切られてしまいます。

ABMにおいては、キーパーソンの名前が判明していない状態で架電する場合もあり、そうした際「○○システムの担当者様」とだけ伝えたのでは、代表電話担当者は電話を回す先が分かりません。また、電話を回す先が分かったとしても、「~という用件で」と簡潔に伝えることができなければ、やはり結果は同じです。

・誰に繋いだら良いかすぐ分かる
・用件が明確で、担当者に簡潔に伝言できる

以上が代表電話を突破し、キーパーソンにダイレクトアプローチする際に重要な要素です。

正確な部署・役職・個人名を伝える

代表電話担当者に電話を切られることなくキーパーソンに繋げてもらうには、予め対象者の正確な部署・役職・個人名を調べておく必要があります。
▼詳しくはこちら

以下は、そうした正確な情報があった場合に想定される会話例です。

ダイレクトアプローチ成功例
【パターン1 部長ターゲット】
「代々木上原システムでございます」
「お世話になります株式会社アイアンドディーの大野でございます」
「お世話になります」
「恐れ入りますがクラウド推進事業部長の小潟さまをお願いいたします」
「はい少々お待ちいただけますでしょうか」

→正確な情報に基づいて、迷いなく電話が取り次がれる

【パターン2 Executiveターゲット】
「恐れ入りますが執行役員クラウド推進事業部長の小潟さまにお取次ぎをお願いいたします」
「はい少々お待ちいただけますでしょうか」
 ~電話転送~
「恐れ入りますが、執行役員クラウド推進事業部長の小潟さまはお手すきでいらっしゃいますでしょうか」
「はい、わたくし小潟の担当秘書の田中と申します。恐れ入りますが、ご用件をお伺いしてもよろしいでしょうか?」
「今回ですね、クラウド推進事業部長の小潟さま宛てに、有益な情報提供を差し上げたく、お電話いたしました。直接、お取次ぎいただくことは可能でしょうか?」

→エグゼクティブがターゲットの場合は秘書に取り次がれる。秘書に伝える用件も明確にしておくことが重要

ダイレクトアプローチ失敗例
【パターン3 何も情報がない場合】
「恐れ入りますが営業部門の方にお取次ぎをお願いいたします」
「営業ですか…うちも事業によって営業部門が異なるものですから。どちらの部門となりますでしょうか?」
「クラウドのソリューションを扱っている部門の方をお願いいたします」
「正確な部署の名前はお分かりになりますか?」
「今回初めて私の方からお電話差し上げているものですから…」
「担当の名前はお分かりになりますか?」
「お名前も存じ上げておりません」
「ご用件をお伺いしてもよろしいですか?…いわゆる営業電話ですよね?」

→諸事項の確認が長ければ長いほど、営業電話色が強まる
コロナ禍においては特に、受付自体がなくなっていたり、慣れない部署が輪番制で受電している場合もあるので、より一層正確な情報の必要性が高まったといえる

アフターコロナにおけるコールドコール手法

パーミッション(情報許諾)を獲得するには

ターゲットに辿り着いた後のアプローチについて、コロナ以前は、アポイント打診をした際に連絡先を伺う流れが一般的でした。対して、コロナ以降はウェビナーや動画資料等、デジタルコンテンツに力を入れる企業が増えたことで、会話の流れにも変化が生まれました。

▼最新のパーミッション獲得の流れ
①用件説明
②個人情報獲得
③パーミッション案内
④聴取
⑤アポイント打診

まず「ウェビナーを開催いたしますので是非ご参加ください」と用件を伝え、その流れでBANTCを確認します。

「WebセミナーのURLをお送りするので、メールアドレスを教えて下さい」といったアプローチは、情報許諾に対する先方のハードルを下げる効果があります。

また、部署役職を伺う際、役職に基づいて立場を聞くと、先方に唐突な印象を与えることなく、一気にauthorityと部署役職を把握することができます。

まとめ

アカウントベースドマーケティング実行に当たっては、事前に正確な部署・役職名を備えたターゲットリストを用意し、代表電話担当者に対して明確に用件を伝えることが大切です。

コロナ以降大企業を中心にテレワークへの移行が進み、ターゲットの出社日が限られる/代表受付自体がなくなる、など様々に状況が変化しました。アフターコロナにおけるアカウントベースドマーケティングでは、明確な戦略のもと、しっかりと事前準備を行った上で実行することの重要性がより一層高まったと言えるでしょう。

アイアンドディーではBANTC情報+必要5項目情報をしっかり聴取するテレマーケティングをご提供しております。ぜひお気軽にお問い合わせください。

▼お役立ち資料をダウンロード

ターゲット別コール実行マニュアル①情報システム部門向けコール

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I&Dブログ管理人
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中の人は複数人。インサイドセールス担当からデータ関連担当大臣まで、交代で執筆しています。News、マーケティング用語集等お役立ち情報をアップしていきます。
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