【ABM実践ガイド】ダイレクトアプローチを実現させる3つのポイント

ABM（Account Based Marketing/アカウントベースドマーケティング）について、ターゲットリスト作成方法についてお伝えした前回に続き、今回はコールドコールでのアプローチ手法についてお伝えします。

ダイレクトアプローチを実現するために必要なことは何か？基本から、コロナ以降のトレンドについても詳しくお伝えします。

ダイレクトアプローチを実現させる3つのポイント
1. 代表電話担当者の役割を理解する
2. 正確な部署・役職・個人名を伝える
アフターコロナにおけるコールドコール手法
1. パーミッション(情報許諾)を獲得するには
まとめ

ダイレクトアプローチを実現させる3つのポイント

代表電話担当者の役割を理解する

ABMにおいて対象アカウントを選定し、キーパーソンに電話アプローチしようとすると、おおむね3つの壁に直面します。代表窓口、部門窓口、対象がエグゼクティブであれば秘書です。これを超えるにはどうしたら良いか、最も多く直面する代表電話について、代表窓口担当者の役割を考えるところから始めましょう。

企業の代表電話担当者の役割は、かかってきた電話をしかるべき担当者に取り次ぐこと、または、不要な電話であればその場で切電することです。
よって、担当者が知りたいのは以下の情報です。

・誰にかけてきたのか
・かけてきたのは誰か
・用件は何か

これらの情報が即時で得られなければ、電話は切られてしまいます。

ABMにおいては、キーパーソンの名前が判明していない状態で架電する場合もあり、そうした際「○○システムの担当者様」とだけ伝えたのでは、代表電話担当者は電話を回す先が分かりません。また、電話を回す先が分かったとしても、「～という用件で」と簡潔に伝えることができなければ、やはり結果は同じです。

・誰に繋いだら良いかすぐ分かる
・用件が明確で、担当者に簡潔に伝言できる

以上が代表電話を突破し、キーパーソンにダイレクトアプローチする際に重要な要素です。

正確な部署・役職・個人名を伝える

代表電話担当者に電話を切られることなくキーパーソンに繋げてもらうには、予め対象者の正確な部署・役職・個人名を調べておく必要があります。
▼詳しくはこちら

以下は、そうした正確な情報があった場合に想定される会話例です。

ダイレクトアプローチ成功例
【パターン1 部長ターゲット】
「代々木上原システムでございます」
「お世話になります株式会社アイアンドディーの大野でございます」
「お世話になります」
「恐れ入りますがクラウド推進事業部長の小潟さまをお願いいたします」
「はい少々お待ちいただけますでしょうか」

→正確な情報に基づいて、迷いなく電話が取り次がれる

【パターン2 Executiveターゲット】
「恐れ入りますが執行役員クラウド推進事業部長の小潟さまにお取次ぎをお願いいたします」
「はい少々お待ちいただけますでしょうか」
　～電話転送～
「恐れ入りますが、執行役員クラウド推進事業部長の小潟さまはお手すきでいらっしゃいますでしょうか」
「はい、わたくし小潟の担当秘書の田中と申します。恐れ入りますが、ご用件をお伺いしてもよろしいでしょうか？」
「今回ですね、クラウド推進事業部長の小潟さま宛てに、有益な情報提供を差し上げたく、お電話いたしました。直接、お取次ぎいただくことは可能でしょうか？」

→エグゼクティブがターゲットの場合は秘書に取り次がれる。秘書に伝える用件も明確にしておくことが重要

ダイレクトアプローチ失敗例
【パターン3 何も情報がない場合】
「恐れ入りますが営業部門の方にお取次ぎをお願いいたします」
「営業ですか…うちも事業によって営業部門が異なるものですから。どちらの部門となりますでしょうか？」
「クラウドのソリューションを扱っている部門の方をお願いいたします」
「正確な部署の名前はお分かりになりますか？」
「今回初めて私の方からお電話差し上げているものですから…」
「担当の名前はお分かりになりますか？」
「お名前も存じ上げておりません」
「ご用件をお伺いしてもよろしいですか？…いわゆる営業電話ですよね？」

→諸事項の確認が長ければ長いほど、営業電話色が強まる
コロナ禍においては特に、受付自体がなくなっていたり、慣れない部署が輪番制で受電している場合もあるので、より一層正確な情報の必要性が高まったといえる