マーケ用語コラムその⑤:FAB分析

マーケ用語コラムその⑤FAB分析マーケティング用語集
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こんにちは。I&Dブログ管理人です。
【マーケ用語コラム】その⑤は「FAB分析」です。

FAB分析とは

FAB分析の定義

FAB分析とはプレゼンテーションや営業、商品設計で用いられるフレームワークの一つで、Feature・Advantage・Benefitの頭文字を並べたものとなります。

FAB分析
F : Feature (特徴) 製品・ソリューションの特徴
A : Advantage(利点) その特徴から得る事が出来る利点
B : Benefit (利益) その特徴から得られる利益

更に、Evidence(証拠):提案を裏付けるデータ、実績などを追加して、「FABE分析」と呼ばれることもあります。
より詳しく見ていきましょう。

FAB分析の使い方

顧客が製品・サービスを購入する理由は、「モノ」それ自体が欲しいからではありません。
製品・サービスを通じて自信にもたらされる利益(ベネフィット)を得るために購入行動に至るのです。
FAB分析はそうした購買心理を踏まえた上で、特徴(Feature)→利点(Feature)→利益(Benefit)の順に説明することで、納得した購入につなげるという方法です。
具体的に見ていきましょう。

FAB分析の具体例

例えば、あなたが売るべき商品がコーヒーカップだったとしましょう。
あなたの目の前に、湯呑みでお茶を飲んでいる人がいます。
その場合、どのようにご案内すれば、納得して商品(コーヒーカップ)を購入していただけるでしょうか?FAB分析を用いたご提案をするとすれば、以下のようになるでしょう。

コーヒーカップのFAB
F : Feature (特徴)  「このコーヒーカップには取っ手がついています
A : Advantage (利点)「ですから、熱い飲み物を入れても、手をやけどすることなく、器を持つことができます」
B : Benefit (利益)「したがいまして、温かい飲み物を安全に、より楽しむことができます」 

BANTCを聴取するために必要なFAB

FAB分析は、弊社が代行するテレマーケティングにおいても重要です。アイアンドディーが提供するテレマーケティングでは、大手法人に対しComplex(複合)商材をご案内しています。
Complex(複合)商材におけるFABは、コーヒーカップのように簡単に提示できるものばかりではありません。訴求商品は、具体的に、どういった点がコール先企業にとってメリットとなるのか、丁寧にお伝えする必要があります。

そして、BANTC聴取はそうしたFAB分析による提案の先にあります

単に「こういった商品がございます」「訪問させてください」と 伝えるだけでは、多忙なコール先キーパーソンからBANTCを聴取することはできません。商品・サービスのFAB分析により、導入した場合の企業メリットを明確に伝えた上で、「メリットを最大化する為の提案に際しBANTC情報が必要である」と伝える必要があります。

そうすることによって“ただの名刺交換”にならない、商談ベースの営業アポイント取得が可能となります。

まとめ

以上、【マーケ用語コラム】その⑤「FAB分析」でした!
以前「テレセールスにおけるBANTCとは?」という記事で、インサイドセールの極意である“案件成約に繋がるBANTC情報”を、事例とともに紹介させて頂きました。お蔭様でご好評いただいた記事となっております。
そのうえで、読んでいただいた方から「そもそもBANTCを聴取する良いコツはないか?」とのご相談を頂きましたが、FAB分析はその一つの例といえるでしょう。
是非、自社のインサイドセールスにご活用ください。

また、実践につなげることは難しいと感じられた場合は、一度ご相談ください。
アイアンドディーでは代表突破コールをはじめ、各種テレマーケティングを承っています。
お気軽にお問い合わせください。

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I&Dブログ管理人
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中の人は複数人。インサイドセールス担当からデータ関連担当大臣まで、交代で執筆しています。News、マーケティング用語集等お役立ち情報をアップしていきます。
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