【インサイドセールス担当者TIPS】現場から考える、インサイドセールスに本当に向いている人とは?

インサイドセールスに向いている人テレマーケティング
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インサイドセールスに向いている人とはどんな人でしょうか?

見込み顧客(リード)に対して電話やメールでコミュニケーションを取り、検討課題やニーズをヒアリングしながら関係を構築するインサイドセールスは、非対面営業が主流となる現在、欠かせない存在です。一方で、「インサイドセールスは難しい」「きつい」「メンタルを保つのが大変」など、向き不向きがある職種とのイメージも根強いのではないでしょうか。

今回は、長年SDR代行サービスを提供しているアイアンドディーのコール担当から、現場の声として「本当にインサイドセールスに向いている人」とはどんな人なのか、またインサイドセールスの知られざる魅力についてお伝えします。

インサイドセールスは難しい・きつい?向いている人とは?

インサイドセールスが大変とされる理由

インサイドセールス担当の大野です。
今回は、インサイドセールスに求められる素質、必要な事を、主にメンタル面に重点を置いてお話していきたいと思います。

よく「インサイドセールスは難しい・きつい」と言われますが、それにはいくつかの要因があります。

まずはインサイドセールスの職域そのものが、マーケティングと営業の狭間にあり、成果や業務フローの面で板挟みになりやすいこと。

もう一つは「電話営業」「テレアポ」というもののイメージの悪さです。インサイドセールスが関係構築に重点を置いた営業活動であるのに対し、テレアポは約束(アポ)を取り付けることに特化した営業活動ですが、二つを混同している方が多いのも事実。もし、アポ取りのみに注力し強引なシナリオで数量重視のコールを実践してしまえば、電話をかける方も受ける方も多大なストレスがかかるでしょう。

充分に練られた戦略の下、定められたオペレーションに則って実行するインサイドセールスに、不要なストレスがかかることはありません

とはいえ、日々30件~50件、プロジェクトによっては100件の架電をするにはコツがあります。それは、インサイドセールスに必要とされるスキルでもあり、それを持てる人が「インサイドセールスに向いている」といえるでしょう。

インサイドセールスに必要なメンタルスキル・想像力

では、本当にインサイドセールスに必要とされるスキルとは何でしょう?

コールスクリプト(台本)に沿ったトークを綿密に正確に実行するスキルでしょうか?
それとも、プロジェクトに関連する知識習得への探求心?
または、きつい断られ方をしても折れないメンタル…

どれもとても大事ですが、これらのスキルや素質を活かす前に、さらに大事な事があるのです。
それは常に電話の相手の事を考える心構えです
当たり前ですが、電話というものは、常に相手がいて成立するものです。
特に、深耕聴取、傾聴重視のコール業務では、相手の存在は、より大切なものとなります。

インサイドセールスにおいては、主役であるコール相手に有意義な会話をしてもらう事がなにより大切です。そのためには、常に相手の置かれた状況を想像し、把握することが必要となってくるのです。
具体的には、こんなことに想像力を働かせます。

・相手はどんな業務状況で電話に出ているのか?忙しい?そうでもない?
・架電趣旨は理解してもらっているか?
・会話をする事に納得してもらっているか?
・こちらが伝えたいことがきちんと伝わっているか?
・会話の内容には満足してもらっているか?
・相手はこちらの共感・共有が足りていると感じているか?

コール業務は相手がいてこそ成立する、相手との共同作業です。そして、主役は常にコール相手です。主役を引き立てるためには、主役の気持ちを考え、寄り添う事が大切になるのです。
日々多くの電話をかけながらも、相手に対する想像力を持ち、思いやる心を忘れない人、それこそが「本当にインサイドセールスに向いている人」でしょう。

インサイドセールスのやりがい・魅力とは?

コール担当者の目から見た、インサイドセールスの魅力とは何でしょうか?

いずれも大切ですが、ここまでお伝えしてきた「コール業務の主役はコール相手」であることを考えると、コール相手との共同作業で、双方にとって有益な関係構築が達成できることといえるでしょう。

電話業務は、大抵コール担当のタイミングでコールをする事になります。相手がどういう業務状況か分からない状態でコールをする事がほとんどです。
分からない事だらけの中で会話がスタートするのです。
そうやって始まった会話が、相手の言ったことに反応し、共感し、寄り添い、小さな「yes」と「なるほど」を積み重ねていくことで、深耕聴取につながります。それは、コール担当者にとって喜びであり、なかなか世間には知られざるインサイドセールスの魅力ではないかと思うのです。

まとめ

これまで、コール担当者による、現場から考える「インサイドセールスに向いている人」についてお伝えしてきました。
インサイドセールスを実行するのに大切なのは、常に電話の相手の事を考える心構え、相手への想像力です。相手の会話や感情に純粋に反応出来る素直で思いやりのある人がインサイドセールスに向いていると思います。
最後に大切になるのはハートなのです。
※今回のコラムは特にメンタル面にフォーカスしており、あくまで個人の見解です

アイアンドディーでは過去3,000プロジェクト以上遂行の実績をもとに、高品質のインサイドセールス代行サービスを提供しています。ぜひお気軽にお問い合わせください。

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投稿者プロフィール

I&Dブログ管理人
I&Dブログ管理人
中の人は複数人。インサイドセールス担当からデータ関連担当大臣まで、交代で執筆しています。News、マーケティング用語集等お役立ち情報をアップしていきます。
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