【Webセミナー開催レポート】「コロナ禍で成功する BtoB マーケティング手法 Vol.6 代表突破は、終わった!?  – アフターコロナの最新定石 – 」

「代表突破」の定義について、今回のセミナーでは以下とします。

・対象のアカウントが決まっている 

・この部門のこの役職レンジの方を攻めようと決まっている

・ただしその人が誰なのかなにさんなのかがわかっていない 

そうした接点がない企業群に、代表番号からアプローチして行く手法ですね 

この2年間で、テレワークしている企業の所作が決まってきたんですよね。 コロナ以降、代表窓口の業務を削減するっていう動きがあって、「お問い合わせはwebフォームからお願いします」だったり、あとは一回用件は受けてくれるんだけれども、「折り返し連絡させますので」で、この電話直接つながないですって言われるケースが増えました。 

これでいくと東京が会話成立37.5％、地方が45％。その差が7.5ポイント。三人に一人っていうの二人に一人とだいぶ違うよねって感じなんですよね。 

現場の肌感覚として、地方はまだまだつながるんだなという 。

あとはWebミーティング当たり前になったことで、プロジェクトとしても、全体的に地方向けのアプローチが増えてきましたね 。

公共団体とか大学っていうのは、3.4年前と結果が変わらないという印象ですね 。

秘書の方々っていうのは本当にこちらの要件・メッセージを、しっかり担当する役員の方に伝えてくれます。それに対してイエス・ノーしっかり聞いておいてくれますっていうのが、やっぱり結果として出てます。 

直通の方が5~6ポイントくらいコンタクト率がアップする感じですかね。他ベンダーの結果で見ると、直通番号ない場合32％代表拒否、直通番号ある場合は本人拒否15％。これはコールスキルの問題で拒否となってるけど、とにかく本人まで到達できている。これでコールスキルが高かったら、この本人拒否15％を聴取に変えられるので、30％くらいを聴取にすることができます。

ターゲットに辿り着いた後の話になりますけど、数年前はこうした流れでした。 

【 Before】
①用件説明 exp.「MAのご利用状況おうかがいしたいのですけども…」 
②聴取 
③アポイント打診 
④個人情報獲得 
⑤パーミッション案内 

それが、コロナ以降は前後を入れ替えた。 

【 After】
①用件説明 exp.「今度Webセミナーを開催いたしますのでぜひご参加ください…」
「新しいコンテンツのご紹介を…」 
②個人情報獲得 
③パーミッション案内 
④聴取 
⑤アポイント打診 

まず「ウェビナーやるので来てください」と。それで訴求内容が明確になるので、その流れでBANTCを聞く。「WebセミナーのURLをお送りするので、メールアドレスを教えて下さい」と。これは情報許諾に対する先方のハードルが下がります。 

アフターコロナやっぱり多かったのが、展示会に出れないものだから、ウェビナーを使ってとにかく見込み顧客を探したいよ、というケース。結果として、情報許諾の名目となるイベントやコンテンツが多くあった。

仮説5で見たように、コロナ以降もナーチャリングの結果っていうのはさほど変わっていない。だから、代表突破コールの力点が、ナーチャリングに効率よく流していくためのリストをいかに作るか、というところに変わったわけです。

今回のの結論をふまえ、次回8/10（水）開催の「コロナ禍で成功する BtoB マーケティング手法 Vol.7」では具体的な手法をご紹介します。事前準備に一手間加えることによって結果を出してゆきますので、明日から使える手法をご説明させていただきます。