【Webセミナー開催レポート】「コロナ禍で成功する BtoB マーケティング手法 Vol.6 代表突破は、終わった!?  – アフターコロナの最新定石 – 」

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2022年8月2日(火)に開催したWebセミナー「コロナ禍で成功する BtoB マーケティング手法 Vol.6 代表突破は、終わった!?  – アフターコロナの最新定石 –」の模様を、書き起こしダイジェストでご紹介します。

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▼チャプター
1.アウトバウンドコールの前提条件
2.アフターコロナの新たな勝ち筋 6つの仮説
3.まとめ

代表突破は、終わった!?  – アフターコロナの最新定石 –

IAD 升水
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今回は「代表突破は終わった⁉」ということで、BtoBマーケティング手法の中でも、いわゆる代表突破コール、アウトバウンドコールがコロナ禍によってどう変化したのかを見ていきます。今年の3月から5月までの数字を見ながら、定性的な振り返り、定量的な振り返りとともに、どういう施策だったらよりうまく行くか、解説できればと思います。 

IAD 小潟
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「代表突破」の定義について、今回のセミナーでは以下とします。

・対象のアカウントが決まっている 

・この部門のこの役職レンジの方を攻めようと決まっている

・ただしその人が誰なのかなにさんなのかがわかっていない 

そうした接点がない企業群に、代表番号からアプローチして行く手法ですね 

テレワーク導入によるコンタクト率の低迷

升水
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数字で見てみましょうか。2021年から2022年の年次比較でコンタクト18.8%減 未コンタクト18.1%増。これはI&Dだけの現象ではなくて、他ベンダーに委託したケースでは未コンタクト率80%です。全体的に、地盤沈下が起こってる。 

                         2021-2022年次比較
IAD 小潟
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この2年間で、テレワークしている企業の所作が決まってきたんですよね。 コロナ以降、代表窓口の業務を削減するっていう動きがあって、「お問い合わせはwebフォームからお願いします」だったり、あとは一回用件は受けてくれるんだけれども、「折り返し連絡させますので」で、この電話直接つながないですって言われるケースが増えました。 

升水
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ただ、すべてがそうというわけではなくて、つながるところはつながる。ということで、4つの仮説を検証していきましょう。

アフターコロナの新たな勝ち筋 6つの仮説

仮説1:地方はTELがつながる

升水
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地方は電話つながりますねっていうのが、まあ一つ見えて来たことです。具体的に3ヶ月間のアベレージっていうのを、東京とそれ以外に分けてみました。

IAD 小潟
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これでいくと東京が会話成立37.5%、地方が45%。その差が7.5ポイント。三人に一人っていうの二人に一人とだいぶ違うよねって感じなんですよね。 

升水
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具体的なプロジェクトに落とし込んで見ると、北陸限定の中堅大企業、情報システム部門向けのコンタクト発掘で、アポ取らずに、情報パーミッション取ろうというプロジェクトで、30%が資料送付 。

IAD 小潟
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現場の肌感覚として、地方はまだまだつながるんだなという 。

あとはWebミーティング当たり前になったことで、プロジェクトとしても、全体的に地方向けのアプローチが増えてきましたね 。

仮説2:公共団体はTELがつながる

升水
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情シス向けソリューションで、一般法人と公共団体の結果を比較してみました。  

                  【業種比較】情シス向けソリューション

大学向けコール、怒涛のコンタクト率7割。しかもアポイント率8.8%

IAD 小潟
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公共団体とか大学っていうのは、3.4年前と結果が変わらないという印象ですね 。

升水
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業種別で見ると、製造業は意外と電話がつながらないなと。これは、現場では出社していても、大型案件だとやっぱり本社に電話するのでね。 

情報通信は昔からコールでは攻めにくいとこだよね。金融は昔から繋がらなくて、コロナ以降も変化がないという感じかな。 

                 【業種比較】代表突破コールデータ

仮説3:Cレベルは変わらない 

升水
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Cレベル、つまり経営幹部職ですね。これは元々、コロナ関係なく繋がりにくいターゲット。それが、コロナ前と初期で比較してみると、有効率は変わらず、営業希望が如実に増えたんですよ。 

プロジェクト別に、全体(部長未満)とCレベルでの比較を見ると、これは物流大手で7割が役員(または役員秘書)とコンタクトできている

            2022.4-6 物流・流通大企業・SCMまたはDX・役員クラス 比較

 Cレベルは元々やり方が他と違うんだよね。部長クラス未満だと本人に向けてだけど、Cレベルでは秘書の方に向けて「これこれこういう要件で、お伝えください」となる。

IAD 小潟
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秘書の方々っていうのは本当にこちらの要件・メッセージを、しっかり担当する役員の方に伝えてくれます。それに対してイエス・ノーしっかり聞いておいてくれますっていうのが、やっぱり結果として出てます。 

仮説4:部署直通TELは有効

升水
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部署直通番号をWebから購入できるサービスというのがありまして、それを使った場合と、全く使わないで代表突破でアプローチした結果、これを比較してみました。 

 

IAD 小潟
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直通の方が5~6ポイントくらいコンタクト率がアップする感じですかね。他ベンダーの結果で見ると、直通番号ない場合32%代表拒否、直通番号ある場合は本人拒否15%。これはコールスキルの問題で拒否となってるけど、とにかく本人まで到達できている。これでコールスキルが高かったら、この本人拒否15%を聴取に変えられるので、30%くらいを聴取にすることができます。

仮説5:ナーチャリングは変化なし

升水
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ナーチャリングっていうのは、一度コールで情報許諾を取ったリスト。代表突破と違って、名前がある状態でかけている。21年3-5月と22年3-5月の比較がこちら。

【ナーチャリング】2021.3-5、2022.3-5年次比較

コンタクト率は53%→47%、そんなに結果が変わらない印象。とはいえ、名前があっても、代表で機械的に電話をはねるケースが散見されるので、それで少し落ちてる感じかな。 

仮説6:アフターコロナでの有効な聴取 

IAD 小潟
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ターゲットに辿り着いた後の話になりますけど、数年前はこうした流れでした。 

【 Before】
①用件説明 exp.「MAのご利用状況おうかがいしたいのですけども…」 
②聴取 
③アポイント打診 
④個人情報獲得 
⑤パーミッション案内 

それが、コロナ以降は前後を入れ替えた。 

【 After】
①用件説明 exp.「今度Webセミナーを開催いたしますのでぜひご参加ください…」
「新しいコンテンツのご紹介を…」 
②個人情報獲得 
③パーミッション案内 
④聴取 
⑤アポイント打診 

まず「ウェビナーやるので来てください」と。それで訴求内容が明確になるので、その流れでBANTCを聞く。「WebセミナーのURLをお送りするので、メールアドレスを教えて下さい」と。これは情報許諾に対する先方のハードルが下がります。 

升水
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コロナ以前は1回目の電話でアポまで即取ろう、という言わば肉食めのアプローチ。 

コロナ以降は、1回イベントをかませることでふるいにかける。1回目で継続的な情報提供の許諾、2回目でアポ打診と、二段構えのアプローチに変化したわけですね。 結果、パーミッション獲得率が概ね15~20%の枠内で安定した。

IAD 小潟
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アフターコロナやっぱり多かったのが、展示会に出れないものだから、ウェビナーを使ってとにかく見込み顧客を探したいよ、というケース。結果として、情報許諾の名目となるイベントやコンテンツが多くあった。

仮説5で見たように、コロナ以降もナーチャリングの結果っていうのはさほど変わっていない。だから、代表突破コールの力点が、ナーチャリングに効率よく流していくためのリストをいかに作るか、というところに変わったわけです。

まとめ

升水
升水

本日のセミナーでは、実データから現状を多面的に整理させていただき、どの様なアプローチを行えば結果が出せるのかについて、ご案内しました。「代表突破は終わった」と銘打ってお話してきましたけれども、正確に言えば「何も考えない代表突破コールは終わった」ということですね。 やり方さえ変えれば、きちんと成果は出る

                         アフターコロナの最新定石まとめ
IAD 小潟
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今回のの結論をふまえ、次回8/10(水)開催の「コロナ禍で成功する BtoB マーケティング手法 Vol.7」では具体的な手法をご紹介します。事前準備に一手間加えることによって結果を出してゆきますので、明日から使える手法をご説明させていただきます。

▼「コロナ禍で成功するBtoBマーケティング手法」過去アーカイブも併せてご覧ください!

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