ナーチャリングとは？導入メリットと3つの具体的手法を解説！

見込み客を顧客に育てるリードナーチャリングについて、概要から具体的な手法まで、分かりやすくまとめました。

ナーチャリングとは？
まとめ

ナーチャリングとは？

ナーチャリングとは、直訳すると「育成」です。マーケティング領域においては、「見込み顧客（リード）を顧客へと育成すること」を指し、リードナーチャリングとも称されます。

Webセミナー、資料DL、展示会出展など、様々なチャネルで獲得した見込み顧客のすべてが、自社の製品/サービスに対し興味関心が高い、ということは残念ながらありません。
それら獲得した見込み顧客に対し、メールや電話を用いた長期的なアプローチを行い、有益な情報提供を継続することで、購買意欲を高め、受注につなげる必要があります。そうした手法やプロセスが、リードナーチャリングと呼ばれるものです。

ナーチャリングの役割

ナーチャリング担当の育成対象は、マーケティング部門が獲得した見込み客です。それをインサイドセールス部門が引継ぎ、メールや電話を用いてアプローチします。

ナーチャリングの役割は、一言でいえば、顧客の購買プロセスを先に進めることです。

顧客が製品/サービスを認知してから購買に至るまでには、複数の過程があります。どのような過程を踏むかは、パターン別にAIDMA（アイドマ）、AISUS（アイサス）、SIPS（シップス）など、複数のモデルがあり、時代によっても変化します。

基本的には認知→情報収集→比較検討→選定→決定の過程を辿るといえるでしょう。

ナーチャリングに期待される役割は、第一には認知から比較検討、選定、決定に至るまで、段階に応じた適切な情報提供で、顧客の購買プロセスを先に進めることです。

その他、ナーチャリングだからこそ可能な付加価値提案による購買額アップについては、以下で詳しく説明しています。

ナーチャリングのメリット

ナーチャリング導入のメリットは何でしょうか？まず挙げられるのは機会損失を防ぐことができるということ。
インターネットによる情報収集が主流となったことで、従来に比べて顧客プロセスの長期化・複雑化が指摘されています。顧客が営業担当者に直接連絡する前に、購買プロセスの半分以上が完了しているとの調査データもあります。

購買プロセスの最初で接点があっても、そのままフォローしなければ、顧客は流出してしまうでしょう。
ナーチャリングを行うことで、機会損失を防ぎ、受注に至るプロセスを効率化することができます。

ナーチャリングの手法

電話を活用したナーチャリング

リードナーチャリングの手法には、以下のようなものがあります。

・電話
・メール
・Webセミナー

ナーチャリングにおいては、顧客と定期的に接点を持つことが重要です。
ホワイトペーパーDL、事例提供、Webセミナー開催などをきっかけに、コールを実行。二ーズの有無を見極め、ニーズありの案件についてはコールによって継続的にフォローします。

メールを活用したナーチャリング

メールについては、メルマガ配信、ステップメールの活用、特定のURLをクリックした人だけに、関連するキャンペーンメールを送付するセグメントメールなど、複数の手法が考えられます。
MAを使ったメール配信シナリオについてはこちらをご参照ください。

Webセミナーを活用したナーチャリング

セミナーを活用したナーチャリングは、主催者側と参加者側とで双方向にコミュニケーションを取ることができる点に特徴があります。
2020年以降はオンラインでの開催が主流となり、参加者の参加のハードルが下がった一方、主催者側からすれば、見込み顧客のホットリード化という点においては思考錯誤が続いていると言えるでしょう。

ナーチャリング目的のWebセミナーでは、以下がポイントとなります。

・ターゲット：情報収集から比較検討段階のリードを絞り込む
・内容：ベネフィットに照らし合わせた事例、価格感、機能/性能を提示する

Webセミナーを活用した、大手法人キーマンへのナーチャリングについては、以下の動画でも詳しくご案内しています。