インサイドセールスとは？代表的な二つの役割、SDRとBDRについて

コロナ禍以降、多くの企業で導入を進めているインサイドセールス。改めてその定義やテレアポとの違い、導入のメリット、代表的な二つの役割、SDRとBDRについてまとめてみました。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、コールやメールを用いた、非対面で行う営業活動を指す言葉です。コールを用いた営業手法の中で、その他のコールと比べてインサイドセールスは関係構築に重点を置いた営業活動である点に、大きな特徴があります。

見込み顧客（リード）に対して電話やメールでコミュニケーションを取り、検討課題やニーズをヒアリングしながら、自社製品/サービスを訴求し、関係構築を行います。

フィールドセールスとの違い

フィールドセールスとは、訪問による直接対話を通じて、製品/サービスを提案し、受注へとつなげる営業活動を指す言葉です。
従来は、営業担当者は見込み顧客のリスト作成から、電話によるアプローチ、訪問からクロージングまで、新規顧客の獲得から受注までのすべてのプロセスを一人で担っていました。
しかし、現在ではこのプロセスを分割し、以下のように分業する営業モデルを、多くの企業が採用しています。

見込顧客の発掘→ナーチャリング→アポイント獲得…インサイドセールスの担当
訪問/Web会議→クロージング…フィールドセールスの担当

インサイドセールスとフィールドセールスは、それぞれ異なる営業プロセスを担う存在といえるでしょう。

テレアポとの違い

インサイドセールスと同じコールを用いた営業手法で、ときに混同される用語に「テレアポ」があります。
どちらもコールを用いた営業手法でありながら、その役割は異なります。インサイドセールスが関係構築に重点を置いた営業活動であるのに対し、テレアポは課題の聴取、約束（アポ）を取り付けることに特化した営業活動です。

インサイドセールスとテレアポでは、獲得できる情報量・コールの難易度ともに、大きな隔たりがあります。

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インサイドセールスの役割

次に、インサイドセールスの役割について考えてみましょう。
インサイドセールスの役割は、企業や業態によって異なります。一言に「コールやメールを用いた、非対面で行う営業活動」と言っても、求められる役割は様々です。
ここではターゲット・特徴から大きく分けて、二つの役割に着目してご紹介します。

SDR（sales development representative）

・ターゲット　中小企業
・役割　インバウンドからの商談機会創出
・特徴　反響型、PULL型

Webからの問い合わせや、ホワイトペーパーのDLなどアクションのあった見込顧客に対してアプローチを行います。課題が顕在化している層が対象となるため、基本的には購買意欲を損なうことのない、短期間での商談機会獲得を目指します。反響型、PULL型営業とも称されます。

BDR（business development representative）

・ターゲット　大手企業
・役割　ターゲット企業を選定・戦略的にアプローチ
・特徴　新規開拓型、PUSH型

あらかじめターゲット企業を選定し、戦略を立てて実行する新規開拓コールです。大手企業のキーマンは自ら問い合わせ・情報収集を行うことがないため、インバウンドで獲得することはできません。また、一般職からの上申も受注可能性が低いため、キーマンに直接アプローチする必要があります。
大手企業における新規製品導入には、複数の利害関係者がいて、検討期間も長期化します。しかしその分、成約時には高い成果が見込まれます。
戦略を立て、長期的なアプローチで顧客との関係構築を行うBDRは難易度が高く、内製化するには長期的な育成が必要となります。

まとめ

以上、インサイドセールスの基礎知識をまとめてご案内しました。

2020年以降の新型コロナウイルスの影響下で、インサイドセールス導入に踏み切った企業は多く、今後も更なる増加が見込まれます。インサイドセールスの導入に当たっては、インサイドセールスの役割、インサイドセールスを導入する目的、テレアポとの違いなどをしっかりと理解した上で自社のビジネスモデルに合った検討しましょう。

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