【Webセミナー開催レポート】「コロナ禍で成功する BtoB マーケティング手法 Vol.7 代表突破は、終わった!? <後編＞ - 最新定石とその事前準備 - 」

2回にわたりお送りする「代表突破は終わった!?」の、本日は後編ということで、まずは前編の振り返りから。 前回、「何も考えない代表突破コールは終わった」と締めくくらせて頂きました。やり方さえ変えれば、アフターコロナでもアウトバウンドアプローチの成果は出せるとして、以下の6つの点を確認いたしました。今回はその具体的手法についてご案内します。

アフターコロナのアウトバウンドアプローチ対応策の一つ目に挙げられるのは、意味のあるコールリストを作成すること。
意味のある＝CVR（コンバージョン率）が高いリスト郡ということ。

BANTC条件 (予算/権限/ニーズ/時期/競合) のいずれかがあらかじめ分かっていれば、CVRはおのずと高くなります。

設定するKWは、潜在的なニーズを拾えるワードにすることが重要ですね。
・顧客の課題またはメリット を表すキーワード
・「競合製品名」「自社サービス名」等、直接的なキーワード　等々
実際のプロジェクト結果を見てみると、競合社製品名をKWとしたPJではパーミッション取得35％、3社に1社というと、かなり高いですよね。

このPJの営業希望B：6％というのは、久しぶりに見た数字だな、という感じですね。営業希望Bとは弊社の定義で「興味がある」アポイントです。これが6％というレベルで拾えているというのは、確かにニーズがあるリストであることが反映されているなと。通常のPJのアベレージでは営業希望A~Cまで合算して3％-5％ですからね。

元々テレマにおいて、現ツールの導入時期を訊くというのは非常に重要なことで、「現在お使いのツールはいつごろ導入されましたか？」と。その上で「導入から＿＿年経過している見直し時期だと思われる企業のみ抽出して再コール」をしたりしていたわけですが、それが最初からできるということなのですね。

次にご紹介するのは、未コンタクト要因をいかに排除するかといういわば逆からの発想です。

代表窓口ではねられてしまうのであれば、部署直通番号を使って大代表をスキップしてしまえばいい、代表以外の番号を活用すればいいんじゃないの？ということですね。

過去名刺から横展開をするには、まず過去に取得した名刺をデータベース化する。その上で対象アカウントの組織図をマッピング＆部署役職カテゴリを分類します。ちなみに弊社のDr.marketing®では、データを入れると勝手に部署役職をコード化、組織図を自動作成してくれます。

▼ロープレ（情シスの＿＿様にコール）
「何々というDXツールのご紹介でお電話いたしました。システム面ではこれこれこうなんですけれども、今後、実際に流通の部門の方々にご連絡差し上げたい場合、どちらの部署宛にお電話すればよいでしょうか？」
「それなら○○部門だね」
「ちなみにご責任者様ってどなたになるのでしょうか？」

僕には「切り際の魔術師」の異名がありまして…。切り際に「ちなみに」で聞くと何故か人は話してしまうものですよ。

これからお話するのはターゲットとなるアカウントの規模別のアプローチ手法です。まず、ターゲットアカウントが無尽蔵にある場合、単価の安いコール会社を活用して、総当たり戦でコールする。まずはとにかくコンタクト発掘するというのも一つの手です。

そうしたオファーレタープロジェクトの結果がこちらです。

会話成立驚異の70％、アポ率なんと12％。

ターゲットアカウントが超大手限定 かつ 失うものがない場合は、公人データを活用した 本気のフォームアタックという手があります。
その場合も、文面に一工夫することが大切。「これはちょっと違うものが来たぞ」と思われるように作りこむ。
宛先は「ご担当者様」ではなく、きちんと公人データで調査した個人名を。自分がだれで、今回の目的は何で、実際にこんなことをしたいのだ、ということを明確にお伝えするのがポイント。

結果、100リストにつき2-3件のリアクションがあり、その中にはCEOの方からの返信もありました。通常、フォームアタックのアベレージは1000社3件、1万件に3件と言われています。それが2-3％の結果を出すことができた。