【Webセミナー開催レポート】「コロナ禍で成功する BtoB マーケティング手法 Vol.7 代表突破は、終わった!? <後編> - 最新定石とその事前準備 - 」

代表突破は終わった!?<後編>最新定石とその事前準備イベントアーカイブ
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2022年8月10日(水)に開催したWebセミナー「コロナ禍で成功する BtoB マーケティング手法 Vol.7 代表突破は、終わった!? <後編> – 最新定石とその事前準備 –」の模様を、書き起こしダイジェストでご紹介します。

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※各チャプターにジャンプする場合は、歯車マーク右ハンバーガーボタンを押下してください。

▼チャプター
1.前回の振り返り –アウトバウンドアプローチ最新情勢-
2.定石①意味のあるコールリストを作成
3.定石②手練手管を使って、コンタクト数UP
4.定石③アプローチ手法を複数用意する

代表突破は、終わった!? <後編> – 最新定石とその事前準備 –

前回の振り返り – アウトバウンドアプローチ最新情勢 –

IAD 小潟
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2回にわたりお送りする「代表突破は終わった!?」の、本日は後編ということで、まずは前編の振り返りから。 前回、「何も考えない代表突破コールは終わった」と締めくくらせて頂きました。やり方さえ変えれば、アフターコロナでもアウトバウンドアプローチの成果は出せるとして、以下の6つの点を確認いたしました。今回はその具体的手法についてご案内します。

                      代表突破は終わった⁈<前編>まとめ

定石①意味のあるコールリストを作成

①Needsが分かるリスト:Web検索リスト「Select-DMP」

IAD 小潟
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アフターコロナのアウトバウンドアプローチ対応策の一つ目に挙げられるのは、意味のあるコールリストを作成すること。
意味のある=CVR(コンバージョン率)が高いリスト郡ということ。

BANTC条件 (予算/権限/ニーズ/時期/競合) のいずれかがあらかじめ分かっていれば、CVRはおのずと高くなります。

IAD 菊地
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まず、ニーズが分かるリストは、Web検索リスト「Select-DMP」を活用することで作成します。
「Select-DMP」とは、Googleやyahoo!など検索エンジン上で、指定ワードを検索した企業を特定することができるサービスです。自社製品やサービス、関連ワードをキーワードに設定することで、自社に興味を持つ企業をリスト化できます。
よく、「アクセスログなら計測しています」というお客様が多いのですが、DMPは自社HPに来る手前の人たちのデータが取れる、という点がポイントです。

                        「Select-DMP」で取得できるデータ例
IAD 小潟
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設定するKWは、潜在的なニーズを拾えるワードにすることが重要ですね。
・顧客の課題またはメリット を表すキーワード
・「競合製品名」「自社サービス名」等、直接的なキーワード 等々
実際のプロジェクト結果を見てみると、競合社製品名をKWとしたPJではパーミッション取得35%、3社に1社というと、かなり高いですよね。

                  DMPリストを用いたコールプロジェクトの結果
IAD 菊地
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競合製品を検索している方ということで、それを訴求製品に置き換えた場合と、併用した場合のダブルの提案をするシナリオを用意しました。

IAD 小潟
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このPJの営業希望B:6%というのは、久しぶりに見た数字だな、という感じですね。営業希望Bとは弊社の定義で「興味がある」アポイントです。これが6%というレベルで拾えているというのは、確かにニーズがあるリストであることが反映されているなと。通常のPJのアベレージでは営業希望A~Cまで合算して3%-5%ですからね。

Timeframe/Comeptitorが分かるリスト:Webツール導入リスト「Tecgence」

IAD 菊地
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②導入時期、競合が分かるリストは、Webツール導入リスト「Tecgence」を活用することで作成します。企業ドメインをトラッキングし、その企業がどのツールを使用しているか確定するサービスですね。

                   「Tecgence」で取得できるデータ例

タグが埋め込まれた時期なども分かることから、その企業が現在どのWebツールを使用しているか、またいつから導入しているのかが分かります。

IAD 小潟
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元々テレマにおいて、現ツールの導入時期を訊くというのは非常に重要なことで、「現在お使いのツールはいつごろ導入されましたか?」と。その上で「導入から__年経過している見直し時期だと思われる企業のみ抽出して再コール」をしたりしていたわけですが、それが最初からできるということなのですね。

定石②手練手管を使って、コンタクト数UP

部署直通TEL番号を活用

IAD 小潟
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次にご紹介するのは、未コンタクト要因をいかに排除するかといういわば逆からの発想です。

代表窓口ではねられてしまうのであれば、部署直通番号を使って大代表をスキップしてしまえばいい、代表以外の番号を活用すればいいんじゃないの?ということですね。

IAD 菊地
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以下のような、部署直通番号を購入できるサービスがあります。

直接部署にかけるので、初回でキーパーソンが不在の場合も名前獲得がしやすい。
注意点としては、超クローズドな部署の番号にはコールしないこと。研究開発であるとか、監査部門など。あくまでも一般に公開され得る部署の番号、営業やマーケに限る必要があります。効果が高い分取扱注意というところですかね。

②過去名刺データから横展開

IAD 小潟
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過去名刺から横展開をするには、まず過去に取得した名刺をデータベース化する。その上で対象アカウントの組織図をマッピング&部署役職カテゴリを分類します。ちなみに弊社のDr.marketing®では、データを入れると勝手に部署役職をコード化、組織図を自動作成してくれます。

        Dr.Marketing®はデータをアップロードすると自動で部署・役職をコード化する
IAD 菊地
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過去に獲得している個人情報は情シスの担当者、でも今回のターゲットは流通系の担当者だったりする場合、情シスの方にまずコールして、現キーパーソンの情報を得るということですね。

IAD 小潟
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▼ロープレ(情シスの__様にコール)
「何々というDXツールのご紹介でお電話いたしました。システム面ではこれこれこうなんですけれども、今後、実際に流通の部門の方々にご連絡差し上げたい場合、どちらの部署宛にお電話すればよいでしょうか?
「それなら○○部門だね」
ちなみにご責任者様ってどなたになるのでしょうか?

IAD 菊地
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私だったら、そう聞かれても個人名は出さないけど(笑)

IAD 小潟
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僕には「切り際の魔術師」の異名がありまして…。切り際に「ちなみに」で聞くと何故か人は話してしまうものですよ。

定石③アプローチ手法を複数用意しておく

1.単価の安いコール会社を活用

IAD 小潟
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これからお話するのはターゲットとなるアカウントの規模別のアプローチ手法です。まず、ターゲットアカウントが無尽蔵にある場合、単価の安いコール会社を活用して、総当たり戦でコールする。まずはとにかくコンタクト発掘するというのも一つの手です。

2.公人データを活用した 事例レター送付

IAD 菊地
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次に、ターゲットアカウントが限定的 かつ 役員~部門長狙いの場合、公人データを活用した事例レター送付という方法があります。
役員付の方に捨てられない、これは重要なものだと判断されるオファーレターを作ることが大切ですね。

IAD 小潟
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そうしたオファーレタープロジェクトの結果がこちらです。

              オファーレター送付後の役員向けコールプロジェクト結果

会話成立驚異の70%、アポ率なんと12%

IAD 菊地
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アポ率がこの3倍、33%営業希望となったプロジェクトもあります。パーミッション取得率は57%。面白いのは、33%のアポのうち、25%の方には代表突破では断られていた。けれども、1週間後に役員の方から「資料を拝見した。是非お話を伺いたい」とメールが来た。

3.本気のフォームアタック

IAD 小潟
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ターゲットアカウントが超大手限定 かつ 失うものがない場合は、公人データを活用した 本気のフォームアタックという手があります。
その場合も、文面に一工夫することが大切。「これはちょっと違うものが来たぞ」と思われるように作りこむ。
宛先は「ご担当者様」ではなく、きちんと公人データで調査した個人名を。自分がだれで、今回の目的は何で、実際にこんなことをしたいのだ、ということを明確にお伝えするのがポイント

結果、100リストにつき2-3件のリアクションがあり、その中にはCEOの方からの返信もありました。通常、フォームアタックのアベレージは1000社3件、1万件に3件と言われています。それが2-3%の結果を出すことができた。

                           フォームアタック文面例

まとめ

▼「コロナ禍で成功するBtoBマーケティング手法」過去アーカイブも併せてご覧ください!

投稿者プロフィール

I&Dブログ管理人
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中の人は複数人。インサイドセールス担当からデータ関連担当大臣まで、交代で執筆しています。News、マーケティング用語集等お役立ち情報をアップしていきます。
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