【Webセミナー開催レポート】「コロナ禍で成功する BtoB マーケティング手法 Vol.3 ABM攻略セミナー」

ABM実行に当たっては企業の選定をする必要があります。その選定をするためにまず必要となるのが正式な会社名。

社名って、まあ一言で言っても「アイアンドディー」なのか「I&D」なのかとか、色々あるじゃないですか、小文字大文字の違いとか。グループ内でもいろいろあるし。そこのところ正確でないとデータベースとして意味をなさない。

で、次に業種。これも正確に、日本標準産業分類などに基づいたものをね、知っておく必要があります。あと売上高と従業員数、これは正確な数字というよりも区分ですね。これがあると、企業を絞りこむときにめっちゃ有利。

一番最後に法人ナンバー。数字がユニークなので、これをもとに情報を当ててことができるからできれば取っといて欲しい。

他に必要となるのが所属部門（組織図情報）、役職、在籍している拠点および拠点所在地。

あと今回はちょっと関係ないけどコンタクトを発掘してアポイント取ろうかっていう時にはやっぱり情報提供許諾。アプローチ情報を個人に紐づけた履歴として残しておくことも大事。

直通番号や携帯電話番号、エグゼクティブなら秘書の有無、部内の役割/権限 、担当領域なんかもナーチャリングをする上で個人につけておくと良い情報ですね。

じゃあ企業選定の下準備ができたぞ、というところで、次。どう絞り込みをかけていくかということなんですが、伝統的な手法と今どきな手法と2つございまして、まず伝統芸の方で言いますと、シェアマップの作成。占有率のマッピングですね。

分子と分母をプロットしていくと、例えば対象企業が日本全国に15社しかなくて、3社は既にアプローチ済という場合、残り12社しかないのなら、テレマで攻めるしかないなとか。

逆に259社とかあったりするようだったら、全部にアプローチするならDMを出そうかな、とか。施策の方向性がこれで決定できます。

「Web セミナー集客」とかそういう特定のキーワードを調べている企業が分かる。

取得情報としては、会社名、代表番号とか住所、絞り込み条件で言うと、売上規模・業種ですね。

特定のキーワードを調べてるということは何て言うか、火のないところに煙は…じゃないんですけど、調べてるって事は何か課題がある。

個人のほうでは、どこの部署攻めようかなっていう時には、伝統的な手法ではこのクリッピングっていうやり方があるんですよね。

ウェブサイトをクローリングクリッピングする。企業の組織図のマッピングです。

あと、ニュースリリース、そこからの役職情報拾ってきて、先ほどの企業組織図に追加する。

誰が偉い人で、この偉い人は実は2年前と変わってるとか、そういう情報をまとめることができる 。

まとめて取れる方法としては公人データ購入、高役職者のリスト、これはまとめて購入できる。

公人って、別に役所に勤めてるとかそういう意味じゃないんだけど、公開されている情報については購入できますよと。

だからシェアマップとかで分母がめちゃめちゃ多くて、全然攻められないよとかいう場合とかだと、こういうデータを買って、紙DMとかまとめて送付するとか。

最後に、個人にフォーカスするイメージですけど Webターゲティング広告ですね。

特定の興味関心事とか、その人の属性に基づいて広告を出すことができる。

自分の場合だと40代中年ということで「家買いませんか」とかそういう広告が出る。

趣味嗜好に基づいてね。そこから先はクッキー情報を取った上で個別に攻撃をするわけです。

アカウントとリードの情報を組み合わせたような、その特定の企業の、どこの部分にいる人だけに直接攻撃をするとか、そういうデータのとり方ができます。

キーパーソンに電話アプローチしようとすると、おおむね3つの壁があります。代表窓口、部門窓口、秘書。これを超えるにはどうしたら良いか…実演していただきましょう。

はい撃沈、と。
正確な姓名

正確な部門名・部署名

正確な役職名

逆にこれがないと、受付の方とかが、繋げなきゃいけない理由とか、アイアンドディーってどんな会社なの？っていう説明とか、そういうものが必要になってきちゃう訳だね。