【Webセミナー開催レポート】「コロナ禍で成功する BtoB マーケティング手法 Vol.5 ABM+インサイドにおけるMAツール徹底活用 #1」

本日のお題としては、MAツールの徹底活用、特に外資のマネージャー様想定ということでお話させていただくわけですけども。まずはそういう徹底活用って言う前に、ABMとかインサイドにおける最高のリードってどんな情報かなって整理します。

ない（笑）つまり何もしなくても狙った大口企業が勝手にやって来て、しかもBANT情報全部揃っているっていう。そして製品サービスが持つ想定課題に対して、解決の方向性が合致している。これがいわゆるベスト。

こういったリードを生み出すために我々は、MAツールであったりとか、SFAとか、あとはインサイドセールスを使ってリード発掘していこうとしている訳ですよね。

で、僕が知る限り、外資系のマネージャー様が置かれた立場っていうのは、おおむね以下のようなもの。
・強烈なリード創出ミッションを抱えている
・ターゲットとなる顧客がそもそも少ないので結果出しにくい
・営業の要求水準が高くてBANT情報を精緻にする必要がある

そして彼ら彼女らは本国から強要されたDB(MA/SFA)を活用、というか使うしかなくて使っているんだけれど、これが日本の商習慣を無視しているので使えないと思っている。何がどう使えないかっていうと…

MQLからSQLに至る一般的な流れとABMのプロセス、このどちらもMA、SFAだけで管理しようとすると管理できない。僕のイメージとしては、マーケティング活動で得た見込み客という素材を、調理してホットリードという料理に仕上げるための専用窯が要るんだな。

「調理」というのは、つまり見極めしたりとか、どう優先順位をつけて誰に何をしようか決めるとか、あとは実際にコンタクトを発掘して情報付加して、とか。インサイドのプロセスですね。MAからSFAに至る間に中間貯蔵庫が要る。インサイドセールスを管理するための専用ツールが要るよと。特に外資においては、自社のツールがいじくれないものだから、やっぱり別の専用ツールを用意するしかない。

インサイドで攻めようってなったときに、会社名が違っていることで、登録されているはずの人が抽出できないってことになるんだな。

その後の工程、投入されたリードにコンタクトを図ろうとする段で、I&Dはインサイドセールスを代行させていただくことが多い訳だけど、その際にいただくご要望はどんなものがある？

例えば関係部署への移動とか、後任の方の情報なんてデジタルアプローチじゃ辿り着けないもんね。

本来の目的に即したリードはAよりBという訳だな。

本日のまとめといたしましては、MA徹底活用という話をしましたけど、ABMをがっつり回そうとすると、どうしても中間貯蔵庫が必要になります。MAでもできない、SFAでもできない、インサイドセールスを回すための専用ツールが要る。そしてアプローチ先を明確にするためにはデータ整備が必須であり、MAのデジタルアプローチでは補足できない情報をキャッチするにはコールしかない、というお話をさせてもらいました。