病院・クリニックに向けた緻密なインサイドセールスを、Dr.Lead が後押ししています。
病院クリニック向けソリューションや検査装置についてインサイドセールス・アウトバウンドコールを代行するコールベンダーである プロパーソリューション株式会社 代表取締役 安部 様に、弊社が提供する「Dr.Lead」と「テレマーケティング代行」についてお話を伺いました。
(取材：デジタルマーケティング部 升水・森川)
【Before】
・ 過去コンタクトを参照してアプローチをおこなうナーチャリングにおいては、コールリストのExcel管理が限界であった。
・ 高度な病院向けABMを実施するためには様々なデータを統合管理しなければいけないが、分散管理となっていた。
【After】
・ コールログやその他コンタクト情報をDr.Leadに統合することにより、過去コンタクト情報を俯瞰しながらコールできるようになった。
・ 病院クリニックにまつわるすべての情報を、統合管理できるようになった。
・ クラウドデータを活用したコール実施により、病院向けコールベンダーとしての付加価値が増した。
プロパーソリューション株式会社 様の概要
森川：プロパーソリューション株式会社 様について、簡単に教えてください。
プロパーソリューション株式会社 安部社長 （以下、PSI）：プロパーソリューション株式会社は、他社のインサイドセールスまたはアウトバウンドコールを代行するコールベンダーです。
医療にまつわる各種検査機器、たとえばモダリティ（医療用画像機器）や電子カルテシステムなど病院クリニック向けの提供サービス、昨今だとPCR検査キットをクリニック向けにご案内した事もあります。そういった医療現場へのコールアプローチに強みをもつコールセンターを、20年近く運営しています。
まっさらのリストからアプローチする代表突破コールや、中長期の関係構築を築くリードナーチャリング、過去セールス情報などを確認しながら実施するインサイドセールスをご支援しています。
病院クリニック業界というのはちょっと古いところがあって、営業現場では今も「飛び込み」が生き残っています。
営業は、クリニックが開いている時間に伺って、先生のお手隙な時間まで患者さんの邪魔にならない場所で待っているなんてことがザラ。こういった業界へコールアプローチするためには、それなりにコツが必要ですよね。ちょっと他社では真似できないと思いますよ。
升水：安部社長。今日は Dr.Lead の取材ですが、同業者として「ちょっとしたコツ」の部分をお伺いしたいです。どのような工夫をされていらっしゃるんですか？開示できる範囲で構いませんので、ご教示いただけますでしょうか。
PSI：アイアンドディーさんは「IT業界」に強みをもっていらっしゃるから同じように細かいノウハウをお持ちだと思いますが、クリニック向けだったら、簡単にいうと窓口の方と仲良くなっておくということなんですよ。
クリニックにおけるキーマンは間違いなく院長になるのですが、とてもじゃないけどお忙しい。
同じコールするのでも、窓口の方を味方につけておいてね、そうすると先生のご迷惑じゃない時間帯を教えてくれたり、先生に取り次いでいただいたりコールに適切な時間帯を伺えるので、自然とコンタクト率は上がり品質の高いリードが取れていく…（以下、様々なノウハウを伺うが今回は割愛）
升水：なるほど、様々なノウハウをお持ちなのですね。お客様から支持されて20年。納得いたしました。
プロパーソリューション株式会社 様について
プロパーソリューション株式会社
・業態：テレマーケテイングによるマーケティング総合支援・情報処理及び提供サービス
・所在地：神奈川県横浜市中区
・設立：2004年6月（創業：2003年7月）
医療検査機器や病院クリニックに特化した、テレマーケテイングによるマーケティング総合支援をしているのが、プロパーソリューション株式会社様だ。
アウトバウンドを実施する独立系のコールベンダーであり、20年近く事業を続けている老舗である。
外資系オシロスコープメーカーの支援を契機に、販社、関連製品サービスと、コール支援の領域を拡大。「医療業界」へのアプローチに強みを持っており、アウトバウンド・ナーチャリング・インサイドセールスなど各種コール支援を展開している。病院に関連する様々なデータベース構築・提供も行っている。
2021年コロナウイルスによる緊急事態宣言・外出制限の中、同社のクライアントもリモートワーク環境となり、その直接訪問型の営業スタイルを大きく変える必要性に迫られていた。結果として、PSI様も従来型のコール代行・Excel報告スタイルから、クラウド上で様々なデータを統合・閲覧・報告できるナーチャリングへ転換する必要があった。
Dr.Lead を活用された背景
森川：アイアンドディーと出会う前、どのようなことでお困りだったのか。詳しくお話をお聞かせください。
PSI：アイアンドディーさんとの接点は、前職で私とアイアンドディー取締役の飯島さんが同僚だったことですね。同じ部署だったことはないけれど、大先輩で、ずいぶん良くしてくれました。
Dr.Lead を導入する以前から、弊社のお客様向けに MAツールである Dr.Marketing シリーズのプレゼンテーションを複数回お願いしていました。はじめて、アイアンドディーの福重社長にプレゼンテーションをお願いしたのは6～7年前。とある上場企業にて、トップの集まる場でプレゼンをしていただきました。
升水：5年ほど前、入社したての頃、貴社クライアントあてに Dr.Marketingシリーズのプレゼンテーションをさせていただいたのを思い出しました。
PSI：その時代は、お客様の側も「MAツールを導入・検討すること」が目的になっていて、今にして思えば利用目的があいまいなままMAツールのプレゼンテーションを実施いただいておりました。
コロナ禍の2021年、某医療業界向けの情報システムベンダー様から、MAツール導入を検討しているとご要望をいただいたのが転機です。
この医療機器ベンダー様は、部署によってまるでターゲット顧客が違うのです。PSIとお付き合いがあるのは限られた顧客を深堀りする部門で、MAツールを管轄しているのが幅広い顧客を持つ部門。一斉メールやWebセミナーの実施も、その部門にお願いしてやってもらっていたようなのですが、ちょっと様子が違うね、それじゃダメだねということで「自部門のやり方にあったMAツールを探している」というご要望でした。
升水さんのプレゼンテーションを聞いていて、なるほどと思ったのが、
・限られた病院に対して効率的にアプローチするためには「病床数」「勤務医数」クリニックの場合は「診療科目」など病院（企業）情報を充実させること
・キーパーソンとコンタクトがないホワイトスペースを見える化すること
・過去導入機器（システムプロファイル）情報を分かりやすく整理すること
・過去のコールアプローチ状況やイベントを含めたコンタクト情報を個人単位で一元管理すること
・セールスと逐次情報共有をして、アプローチ漏れを防ぐこと
「個人単位でアプローチするのと会社（アカウント）単位で攻めるのではやり方が全然違う訳だから、管理ツールは究極的には分けても良い」と説明されていました。
ナーチャリング・インサイドセールスのテレマーケティング専用ツールがあっても良いのだなと。
その場で見ていて、新規・ナーチャリング対象の抽出が今よりだんぜん容易になりそうだということ。過去コール状況をつぶさに見ながらアプローチできるので、成果が今より上がりそうだということ。Excelはデータがパンパンになって限界があるけれども、Dr.Leadには限界がなさそうだ。と思いましたね。
くわえて、アポイント設定した対象が営業間でどうなったか？放置されているのではないか？という問題も、Dr.Leadのインサイドセールス機能で解決できることも分かりました。
升水：ありがとうございます。
森川：コロナ禍でのプレゼンテーションが、ご導入の経緯だったのですね。
PSI：そのお客様は、結局ご導入いただけなかったのですけどね…。
ただ、その一件から、PSIのテレマーケティング活動に Dr.Lead を組み込もうと決意しました。
現在は、Dr.Lead の代理店契約を結んで本格的にMAツール導入を進めています。より成果を上げることに加えて、PSIのテレマーケティングにプラスアルファの付加価値をつけたい、と思っています。
また既にMAツールを導入されている企業からは、弊社のコールセンターと連動したインサイドセールスのご相談、或いは運用の代行まで請け負えないか？などのご相談もいただいております。
升水：弊社でも、1部門で Dr.Marketing シリーズ導入 + テレマーケティングでのナーチャリング支援を始めて、気が付けば多くの部門をまたがって見込み顧客の管理とリードナーチャリングをご支援していた…というような事例もございます。
部門は違えどアプローチするターゲット企業は同じなので、1つのDB・1つのコールベンダーはナーチャリング顧客の整理に便利だとのお声をいただいております。とくに日系の企業様ですと「他部門に顧客情報は渡さない」という縄張り意識が往々にしてあるのですけれど、弊社がハブとなることで徐々に見込顧客の情報が統合されてゆきました。「Dr.Marketing シリーズ+テレマーケティング支援」がお客様全社の見込み顧客DBを構築する一助となった事例です。
PSI：そうですか。プロパーソリューションでも、ぜひ実現したいですね。
I&D 提供サービスの整理
アイアンドディーが提供したサービスは、リードナーチャリングやインサイドセールスを支援する「Dr.Lead」と、ツール活用コンサルテーションだ。
病院版ABMを実施するためには、病院情報と個人情報、過去のテレマーケティング情報とその他Webセミナー等のコンタクト情報を一元管理する必要がある。これらを統合した上で、ナーチャリングアプローチを実施しなければ、成果は出ない。PSI様では上記をExcel管理で行われていたが、Dr.Leadでの管理に移行していただいている。
アイアンドディーと同様、BtoBマーケティング支援を主力事業にしているPSI様は、Dr.Lead をご導入いただくだけでなく、Dr.Leadの販売パートナーにもなっていただいている。クライアントのナーチャリングを、Dr.Leadを基盤にして「テレマーケティング」と「データベース構築」の両面からご支援されている。
今後の取り組みについて
森川：今後のお取り組みについて教えてください。
PSI：より広範囲に Dr.Lead を活用したいです。
機能で考えると、CTI 。
現状は、テレマーケティングのログ管理や過去コール履歴の確認、データベース統合ツールとして Dr.Lead を活用していますが、コールセンターとしては IP-PBX と連動管理したいですね。過去にIP電話で苦労したトラウマからまだ実施していないのですが、いずれは実施したいと思います。
活用で考えると、Dr.Lead を使った「バーチャルなインサイドセールス」を展開していきたいと思います。
テレマーケティングのお客様には、よりマーケティングの本質的な部分に時間を使っていただきたいのです。やれリスト整備が大変だとか、コール対象どこにしようとか、この前の案件ってどうなった？とか…すべて私たちにお任せくださいと。会社にいる訳ではないけれど、まさにバーチャルなインサイドセールスということで、痒い所に手が届くお手伝いをしたいと思います。そのためには、Dr.Lead を通じてお客様の運用代行をしたりご支援をするという状態がベーシックになれば良いですね。
森川：Dr.Lead の運用支援、お気軽にお声がけください。
PSI：そう。本当は、今日 Dr.Lead の使い方も聞こうと思っていたんですよ。病院情報や過去データの整備に苦戦して、運用担当が色々聞きたいと言っていた。
升水：Dr.Lead は、いい加減なデータに厳しいので、慣れるまでは「新規の使い始め」が大変なんです。PSI 様はお客様の運用代行をされている訳ですから、ご苦労痛み入ります。
PSI：いやいや、だいたいABMやナーチャリングがうまくいかないのは「いい加減なリスト・データ」が原因だから、厳しいくらいでちょうど良いのですよ。
結果を出すためには、とにかくテレマーケティング前の事前準備が必要。あとはスキルもあると思うが、そこはプロパーソリューションにお任せくださいということです。
アイアンドディーさんとは、Dr.Lead の活用法に加えてテレマーケティングでの施策面も情報交換をしながら、お客様に良い結果をお届けしていきたいと思います。
会社概要
| 企業名 | プロパーソリューション株式会社 |
| 本社所在地 | 横浜市中区尾上町３丁目３５番地 横浜第1有楽ビル ８階 |
| 代表 | 代表取締役社長 安部 高志 |
| 設立 | 2004年6月 （創業：2003年7月,ジャパンアンコールコンピュータ株式会社にて業務開始） |
| 事業内容 | テレマーケテイングによるマーケティング総合支援, 情報処理及び提供サービス, 保険代理・生保の募集に関する業務，人材派遣 |
| URL | https://proper-sol.jp/ |
編集後記に代えて
取材を終え、アイアンドディーとPSI様との接点である取締役飯島の話から、話題は尽きませんでした。
安部社長：いや、飯島さんはね、昔っから何かあると会社にギターを持ってきてボロンボロンとやるんだよ。いまだに若くて、元気で、年齢不詳だね。
森川：えー、そうだったんですか。私も、その昔飯島さんにライブスタジオへ呼ばれてセッションに駆り出されたことがあります。
升水：森川も、こう見えて本業はシンガーなんですよ。プロのボーカリストです。
安部社長：へぇ、プロとはすごいね。どんな音楽のボーカルなんですか？ ポップス？
森川：古くはバンドで、ソロでやっていて。〇年前の昔はスピッツの様なギターポップでした。
安部社長：僕も、じつはドラムを叩くんですよ。
升水：意外！！
森川：升水さん、たしかベースやってたと言ってました。
升水：購入後すぐ挫折して、あっという間にやめた。大学時代は合唱部で、パートはベースでした。
安部社長：いいじゃない。バッキングコーラス。
森川：飯島さんのギターと合わせたらバンドができますね！
安部社長：そうだね。ただ、飯島さんのはカントリーだからな。ちょっと調子が…
…
最後はビジネスから離れた音楽の話となってしまいましたが、「MAツールを活用したナーチャリングコール実施方法」や「コール・データ整備分野での協業」など、両社のお客様に高いクオリティのサービスを還元できそうな良い情報交換の場となりました。（了）
投稿者プロフィール
- デジタルマーケティング事業部 ジェネラルマネジャー
- 営業目線で、受注からの逆算でお問い合わせ網を安価に立ち上げる手法、コンテンツマーケティングを活用した顧客ナーチャリング手法やPPC広告を利用した短時間で結果がでるテストマーケティング手法など様々な新規事業立ち上げノウハウをご案内。
