本日は、6月20日に船井総研デジタル様と共同開催した「新規顧客開拓メソッド大公開セミナー」収録の模様をお伝えいたします。弊社からは、マーケティング部升水が講師として参加しています。
今回は「新規顧客開拓メソッド大公開」と題し、アフターコロナに実施すべきDX戦略をご紹介しています。とりわけ営業・マーケティング・経営企画のご責任者様に最適な内容となっておりますので、下のアーカイブ動画よりぜひご覧ください。
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▼チャプター
①大手企業向け顧客開拓の仕込み[04：10～]
②大手企業向け顧客開拓の手法[21：43～]
③中堅中小企業向け顧客開拓の鉄板法則[37：50～]
④中堅中小企業向け経営者の集客手法[51：53～]
収録裏側のレポート大公開
収録当日、我々がお邪魔したのは以前からお世話になっている、ナツメスタジオワークスさんです。
本社オフィスにスタジオが併設されており、最近ではBtoB向けウェビナーの収録でよく使われているそうです。
今回はアイアンドディーがセミナー前編を、船井総研デジタル様が後編を担当しており、アイアンドディーは大手企業向け新規顧客開拓について升水が解説しています。ちなみに収録前の様子はこんな感じです。
大手企業向け顧客開拓の鉄板法則
まずはアイアンドディー升水から収録スタートです。
本番に向けて技術スタッフさんからレクチャーを受け、セッティングをしています。
収録スタジオはグリーンバックになっており、あとで背景を合成します。合成した画面がコチラ！
まるで高層ビルをバックに収録しているかのようですね！素晴らしい！そんな風景をバックに大手企業の顧客開拓について、その仕込み～手法を事例を交えて解説していきます。
アウトバウンドアプローチで守るべきこと
アウトバウンドアプローチする場合には、テレマとDMで守るべきポイントがそれぞれ3つずつあると言います。
テレマで守るべき3つのポイント
まず前提として、代表電話の壁、部署電話の壁を突破しなければなりません。以下にポイントを紹介します。
- 8秒ルール（用件を端的に伝える）
- 受付がどこに繋げば良いか、わかりやすい言葉で伝える
- 部署直通TELを調べ、代表電話の壁をスキップする
DMで守るべき3つのポイント
キーパーソンに開封してもらう重要なポイントを紹介します。
- 筆耕+切手は絶対に届く
- 個人あては正確な情報、担当あては 役割を記載
- 事例封入・代替オファー+コールが必須
動画ではさらに詳しく解説していますので、ぜひご覧ください。
無事、収録を終えて帰還した升水。
収録時間は30分を予定していましたが、若干オーバーしてしまったことを嘆いておりました。
中堅中小企業向け顧客開拓の鉄板法則
続いては船井総研デジタルの斉藤さんの収録です。
各社のDX戦略をコンサルティングする船井総研デジタル、斉藤さんはこれまで数多くのセミナーで登壇実績があります。さすがに慣れていますね。
本番がスタートしました！
中堅中小企業向けの顧客開拓について、特徴や集客～アプローチ方法に至るまで解説していきます。
SMB（中堅中小企業）経営者の特徴を理解する
前提として、大企業向けのマーケティングとSMB向けのマーケティングは違うという認識をしなければなりません。
SMBの一番の特徴は社長に直接アプローチしやすい点だと言います。
SMB経営者8つの特徴
- 売上や利益が上がること以外はあまり興味を持たない
- 投資対効果（ROI）を特に気にする
- 良い話であれば、即断即決する
- 短気な人が多い（話は簡潔に）
- 技術用語を多用すると嫌われる
- 付き合う人の人間性を重視する
- 礼儀を大切にする
- 寂しがり屋である（相談相手がほしい）
上記を頭に入れておき、SMB経営者の特徴やニーズを的確に理解することが必要だと言います。
人間を2タイプに分けると「経営者かそれ以外かというくらい経営者というのは変わった生き物だ」と、斉藤さんは若手の頃、先輩にこう言われたそうです。
動画ではさらに詳しく解説していますので、ぜひご覧ください。
斉藤さんも無事、収録を終えて戻ってこられました。
予定時間きっちりでフィニッシュした斉藤さんに升水が羨望のまなざしを向けていました。
レポートまとめ
今回は「新規顧客開拓メソッド大公開セミナー」収録の裏側をレポート形式でお届けして参りました。
大手企業と中堅中小企業ではその特徴も手法もそれぞれ異なり、大変興味深い内容となっております。
ぜひ、本編アーカイブ動画をご覧いただき、社内共有や今後の施策の一助としてお役立ていただけましたら幸いです。
投稿者プロフィール
- デジタルマーケティング事業部
