開封されるオファーレター作成方法

開封されるオファーレター作成方法マーケティング支援
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ABMの有効施策の一つ、封書/手紙による高役職者へのアプローチ方法、いわゆるオファーレターの作成方法についてお伝えします。

役職者に届くオファーレターの作り方

オファーレターとは

高役職者、エグゼクティブに対するアプローチの一つにオファーレターがあります。封書/手紙にて本人にオファー資料を送付、可否レスポンスを待つか、またはコールにて確認する方法です。企業向け手紙施策、CXOレターとも呼ばれるものです。

オンライン施策ではアプローチできない、大手法人の役員に直接オファーできる点で有効な施策です。とはいえ、ただ封書を送付するだけでは同様のアプローチをかけたその他大勢のレターにまぎれ、本人の手に届く前に捨てられてしまいます。

重要なものと判断され、確実にキーパーソンの手に届けるには、相応の準備が必要です。
そこで今回は、過去に役員宛てに届いたレターの仕分けを担当していたという弊社社員に、「確実に届くオファーレターの作成方法」について聞いてみました!

捨てられるオファーレターの特徴

I&D<br>升水
I&D
升水

まず、部署単位で届くDMと、社長あてに届くDMがあって、部署単位で届くものについては、「営業企画部長御中」みたいなものは捨てていた、ということでいいのかな

I&D<br>町田
I&D
町田

そうですね、姓名が入っていないものは基本的には捨てる。名前がなくて、チラシとか、透明封筒に入ったものとか、紙ペラ、両面印刷みたいな…、明らかにDMだよね、と分かるものは基本的にはポイポイ捨ててましたね。

I&D<br>升水
I&D
升水

逆に判断に迷うものっていうのは、どういうものなの?

I&D<br>町田
I&D
町田

中身が見えないものですね それは上の人に判断してもらうということで、そのまま渡します。

でもそういうものって本当に少なくて…。考える余地はほぼなくて、ラベルしか見ていないですね。姓名が書かれているかどうか、判断基準はそれだけです。決められた通りの流れ作業、朝イチの。だから早く終わらせて他の作業したい、という。

I&D<br>升水
I&D
升水

それくらい膨大に届くということだよね

I&D<br>町田
I&D
町田

そうですね …あ、経理向けは除外してましたね。宛先が姓名なしの、「経理担当者」であっても。経理関連は何かあるかもしれないから、それは即捨てるということはなかったです。

I&D<br>升水
I&D
升水

請求書を送る際にレターをしのばせておくという施策も古くはありましたな。

僕は元々この会社に来る前は、DMをこさえる側にいたので、こんな風に捨てられていたのかと思うわけだけれども、でも、逆に言えばルーティーンで判断しているということは、勘所を押さえれば届くということだよね。

開封されるオファーレターの特徴

I&D<br>升水
I&D
升水

明らかにDMと分かるものというのは、先ほど挙げたようなチラシ然としたもの、角2封筒サイズのものということだよね。

対して、長3サイズの、私信ととれるようなものは、やはり捨てない?

I&D<br>町田
I&D
町田

私信を捨てるというのはあってはならないことなので…、やっぱり、中身が見えないもので、正確な姓名があったら、「こんなの来てますけど」と上の人に確認します。

I&D<br>升水
I&D
升水

①正しい姓名宛てに

②長3サイズの中身が見えない封筒を使用して

③「こういうオファーをしたい」と明確に記して

④つきましては「セミナーにご参加ください」のように次アクションを提示しておく

そうすれば確実にキーパーソンに届く、と。

I&D<br>町田
I&D
町田

仕分け担当の方で中身を確認する場合もあるわけなんですが、そういうときに、「こういうセミナーがあるみたいです」「競合の何々株式会社の事例が紹介されてます」とか、一言で説明できる、明確なオファーがあると、伝えやすいですね。
オファー領域が明確なら、「じゃあ、あいつにセミナー聞いておくように言っておいて」とか、役職者本人じゃなくても、同じ領域を見ている別の人間に繋げる、という流れになったりもしますので。

まとめ

                     キーパーソンに届くオファーレターの形式 ポイントまとめ

トップアプローチの一つとして、見逃せないオファーレター。確かな方法で実行すれば、開封率は2-3%はUPします。
狙った企業のキーパーソンへのアプローチの全体像、
プロセス設計
・リストの作成方法
・フォローコール

などについては▼こちらで詳しくお伝えしています!

▼「コロナ禍で成功するBtoBマーケティング手法」書き起こし&アーカイブ動画

セミナー本編が盛り上がりすぎて、十分に拾いきれなかった「捨てられないオファーレターのポイント」について改めてお伝えしました。エグゼクティブ向けコールについてはこちらもご参考ください。

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I&Dブログ管理人
I&Dブログ管理人
中の人は複数人。インサイドセールス担当からデータ関連担当大臣まで、交代で執筆しています。News、マーケティング用語集等お役立ち情報をアップしていきます。
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