アポ獲得率がUPする聴取のコツ ! “話してくれない”お客様からBANTC聴取するには？

こんにちは。I&Dブログ管理人です。今回は【テレマーケティング担当者TIPS】アポ獲得率がUPする聴取のコツ ! “話してくれない”お客様からBANTC聴取するには？です。

アポ獲得率がUPする聴取のコツ
1. 例①　ないない尽くしの聴取ログ
「なぜ？」と思ったことは全て聞く
1. 例②　会話が発展する聴取ログ
まとめ

アポ獲得率がUPする聴取のコツ

テレマーケティング担当者が最初にぶつかる壁の一つが、“何をお尋ねしても「ない」とお答えになるお客様”。
こうした“手ごわい”お客様からBANTCを聴取するにはどうしたらいいのでしょうか？

コール担当が厳選した「話し方のコツ」については、以前もご紹介しました。

今回は、そんなコツを実践しつつも、こちらが発する質問に対し、すべて「ない」と返されてしまう場合について考えてみたいと思います。
まずは、実際のコール内容に耳を澄ませてみましょう。

例①　ないない尽くしの聴取ログ

▼例：社内ITシステム担当者様との会話内容

コール担当者

現状導入されているシステムについてお伺いいたします。使用上の課題などございませんでしょうか？

お客様

特にない

コール担当者

今後、新たなシステム導入は検討されていますか？

お客様

特にない

コール担当者

〇〇（訴求対象の製品名）についてご存じですか？

お客様

知らない。そもそも電話をかけてきた会社がどんな製品を出しているのかわからない。興味を持てない

「ないないない」続きとなっており、商談とは程遠いもの。これではBANT聴取の足掛かりもつかめません。
こうした会話の連続では、お客様にとって有意義な時間とはいえませんし、コール担当者のモチベーションも下がってしまいます。
悲しい会話を前向きな会話にするためのコツはあるのでしょうか？

「なぜ？」と思ったことは全て聞く

ないない尽くしの会話から脱却するコツは、「なぜ？」と思ったことは全て聞くことです。
「ない」と言われた際、そのまま会話が終了してしまうのはとても勿体ないこと。「ない」と言われた時こそ、積極的に相手に「なぜその回答に至ったのか？」を投げかけるようにしましょう。

例②　会話が発展する聴取ログ

「現状導入されているシステムについてお伺いいたします。使用上の課題などございませんでしょうか？」
「特にない」

コール担当者

さようでございますか。よく伺うお声としては例えば…
→他社で良く聞く相談内容を具体的に提示。
改めてお伺いいたしますが、今挙げたようなお困りごとなどは、ございませんか？

お客様

システムの使い勝手は決して良いとは言えないが、どの製品もこんなものだろうと思っているので、課題認識そのものがないというか…気づいていないだけかもしれないけれど…

コール担当者

例えば他社システムと比較した際に…
→他社製品と自社製品の違いを簡単に説明する

お客様

同業他社でも大体同じような業務システムを使っているだろうから、今より便利な製品が登場しているとは考えていなかった。今聞いたようなことについては初めて知った

コール担当者

本日情報提供させていただいた製品は…
→製品の簡単な説明と今回の電話の趣旨を簡単に説明する

お客様

その製品ならば、聞いたことがある

こうした受け答えから、徐々にBANT聴取へと至る突破口が見えてきます。
相手の言葉をそのまま鵜呑みにしてはいけないのです。「ない」と言われても、簡単には引き下がらず
「なぜ？」と常に自分と相手に問いかけて会話を続けることが大切です。

まとめ

以上、“話してくれない”お客様からBANTC聴取する方法についてお伝えしました。
こうしたコツを実践することで、聴取ログのうち10件中8件が、具体的で、HOTなものへと変わっていきます。
コツといっても慣れももちろんあります。早急に商談可能なアポが欲しい方はコチラをご検討されたほうが良いかもしれません！
アイアンドディーではBANTC情報をしっかり聴取するテレマーケティングをご提供しております。ぜひお気軽にお問い合わせください。