テレセールスにおけるBANTCとは？

テレセールスにおけるBANTC

マーケティング用語として”BANTC”情報があります。

• B（Budget） ： 予算
• A（Authority） ： 決裁権
• N（Needs） ： ニーズ
• T（Time frame） ： 時期
• C（Competitor） ： 競合

テレセールスでは、”BANTC”情報の聴取を重視しています。それは、案件成約に繋がる見込み案件の判断としてBANTC情報が必要不可欠だからです。
では、テレセールスで獲得する聴取内容とは「B：予算」「A：決裁権」「N：ニーズ」「T：時期」「C：競合」だけで充足しているでしょうか？

「B：予算」「A：決裁権」「N：ニーズ」「T：時期」「C：競合」の聴取だけでは、案件成約に繋がる見込み案件の判断として必要情報を充足しているとは言い切れません。
なぜなら、提案製品によって「A：決裁権」は変動する可能性があり、外部要因によって「B:予算」「T：時期」は変動し、「N：ニーズ」が必ずしも提案製品に該当するニーズではないかも知れないためです。

 では、”BANTC”情報以外に充足するべき必要情報とは、どの様な項目なのでしょうか？

BANTC情報に紐づく５項目情報

案件成約に繋がる見込み案件の判断として、BANTC情報以外に補完する必要情報があります。

• 企業ポテンシャル情報
• ”ターゲット部門”（部）業務範囲情報
• ”ターゲット”（人）主業務範囲情報
• 検討分野の主管部門情報
• 検討分野の起因課題情報

これら５項目情報がBANTC情報に紐づいている必要があります。
では、５項目情報がBANTC情報に紐づいているケースと、紐付いていないケースを説明いたします。

BANTC情報に５項目が紐づいていない場合

上記企業を見込み案件として判断する場合、BANTC情報と５項目情報がどの様に紐づくのか、仮設定してみます。

聴取例①

小売業A社はシステム導入時の最終選定は、”情報システム部”が行い、部長は最終選定権者である。

”会計パッケージ”、”セキュリティ対策製品”は、製品提案を受けている段階ではなく、各社製品の情報収集を行っている。

”会計パッケージ”のC/O時期は、○○○○年○○月までを目標としている。セキュリティ対策製品のC/O時期の目標は定めていない。

導入検討の予算は来期計上予定であり、各社製品情報から予算規模を決定する予定でいる。

 この事例について、会計パッケージの提供企業B社の目線で考えてみましょう。

 では、また別の視点では？

会計パッケージを提供するB社、サーバを提供するC社、それぞれ、小売業A社の情報システム部部長をキーマン（A:決裁権）と判断して良いでしょうか。

更に、情報漏えい対策のセキュリティ製品を提供しているD社の目線からは、どうでしょうか？

BANTC情報に５項目が紐づいている場合

それではBANTC情報に5項目を追加した場合ではどうなるか見てみましょう。
各社の目線はどの様に変わるでしょうか？

聴取例②

”会計パッケージ”の起案（予算申請）部門は経理部門であり、”セキュリティ対策”の検討はネットワーク部門が担当部門である。

情報システム部は、主にサーバなどのインフラ管理、運用を主業務としている。

また、情報システム部とネットワーク部門は、セキュリティ対策やインフラ管理を行う業務上、情報交換を密に行っている。

”会計パッケージ”の導入検討の背景は、”消費税増税の法対応”の必要性から。

但し、経理部門側では、使い慣れたシステムの変更には否定的であり、現行システムの改修での対応を希望している。

”セキュリティ対策製品”の導入検討の背景は、昨今の情報漏えい事件の多発から対応を迫られる前に検討を行いたいため。

対応時期は定めていないが、小売業A社では１００万件の顧客データを保有しており、ネットワーク部門内で懸念の声が上がっている。

BANTC情報に５項目情報を紐づけてみると、以下のような状態であることがわかります。

• 企業ポテンシャル情報　…　100万件の顧客データ
• ”ターゲット部門”（部）業務範囲情報　…　インフラ管理・運用
• ”ターゲット”（人）主業務範囲情報　…　システム導入時の最終選定権者
• 検討分野の主管部門情報　…　会計パッケージ（経理部門）、セキュリティ（ネットワーク部門）
• 検討分野の起因課題情報　…　会計パッケージ（法対応）、セキュリティ（情報漏えい事件の影響）

ここまで聴取することで、ようやく真の意味で提案に必要な情報を手にしたと言えるでしょう。

”BANTC”情報以外に充足するべき情報の必要性

このように、BANTC情報のみでは判断できない事柄が、BANTC情報に５項目情報が紐づいている状態まで判明することが出来れば

• 「どの部門」に
• 「どの製品」を
• 「誰をターゲット」として
• 「どのタイミング」で
• 「どの位の価格帯」にて

提案を行うべきなのか、がしっかりと見えてきます。

アイアンドディーではBANTC情報＋必要５項目情報をしっかり聴取するテレマーケティングをご提供しております。ぜひお気軽にお問い合わせください。

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投稿者プロフィール

菊地晃デジタルマーケティング部 マネジャー

業務パッケージメーカーに在籍し、プロダクトマーケティングからルートセールス・ハイタッチセールスまで、 営業企画と営業活動の上流から下流まで幅広く経験。
その後、ERP系SI企業でダイレクトセールスを経験した後、I&Dにて業務系サービスを中心にプロジェクトを担当。 業種・業務にフォーカスした活動経験が豊富。

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