データマーケティング

Data Management Platform活用術 ～基礎知識から実践編まで解説します～

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今さら聞けないDMPとは？

※以下、基礎情報から解説していますが、DMPを活用したテレマーケティングの実例はこちら

DMPとは「Data Management Platform」の頭文字をとった用語で”インターネット上に蓄積されたデジタルデータ”を管理するためのプラットフォームのことです。

自社データ（プライベート）と外部データ（パブリック）

DMPは大きく２つに分かれ、自社が保有しているデータを管理するものをプライベートDMP、
自社では管理できないデータを管理するものをパブリックDMPといいます。
昨今、政府が企業活動に活用してもらうため、過去の気象情報などデータ公開(オープンデータの提供)を進めています。
そのような中、企業活動へのデジタルデータ活用の機運は高まっており、とくにパブリックDMPに注目が集まっています。

パブリックDMPから得られたデータを使ってテレマを実施しました。
結果は、従来テレマの２倍～３倍の営業希望と情報提供依頼を獲得しました。

準備したもの

  1. パブリックDMPデータ　※特定の検索ワードで検索した企業情報
  2. 業務用タブレットを訴求するための会話集（業種別に作成）

テレマ実施の事前準備で必須なのは、コールターゲットリストと会話集です。
会話集は、訴求製品やその特長、ターゲットのペルソナ(業種や企業規模、ターゲット部署など)を設定し、それに基づき設計します。※今日は、会話集についての記述は割合。

今回利用したパブリックDMPは”特定キーワードでインターネット検索した企業情報とタイミングデータ”です。このデータから業務用タブレットを訴求できそうな企業を抽出しました。

特定キーワードの選定

まず考えなければいけないのがインターネット検索の目的です。導入検討製品の情報収集のほか、導入済み製品の使用方法の確認や競合製品メーカーによる調査目的など、多岐にわたります。
そのため、抽出しやすくするために特定キーワードの選定も結果に影響する重要な要素となります。
例えば”タブレット”というキーワード検索したデータを抽出した場合、個人ユース目的も含めたデータとなることが明白です。

そこでワードを「業務用タブレット」「タブレット　業務利用」「タブレット　業務活用」などのように『業務用』に限定すれば、個人ユース目的のデータは除外することができます。
さらに「業務用タブレット　比較」「業務用タブレット　価格」といったワードに変更することで、導入や見直しを考えられている対象に迫ることができます。

上記で抽出したデータから、競合企業や既存顧客を除外することで新規ターゲットリストが完成します。あとはテレマーケティングで製品見直しや導入計画の有無を確認し、パーミッション（個人情報の利用許諾）が獲得できれば見込リストが完成します。

DMPコール結果

こちらはタブレットではなく、流通・卸/物流業向けのサービスを展開されている企業で、各業種の売上上位100社を対象にDMPコールを実施した結果です。検索キーワードは「競合製品＋価格」「競合製品+導入事例」など、競合サービスを探している企業が抽出される様に工夫いたしました。
既存顧客を除いた167件にコールし、新規見込客から18件(11％)の営業希望を獲得しています。なお、営業希望を含むパーミッション(キーマン情報)獲得は59件です。
電話に対応頂き会話した72件中、82％の方が更なる情報提供を希望されました。
この結果はコロナ禍における同等の当社実施プロジェクト(企業リストに対し新規キーマンコンタクトコール)平均結果：営業希望2-3％・パーミッション獲得20％のはるかに上回っています。

DMPデータの特徴として、検討・計画に向けて”情報収集中”フェーズのお客様が多い傾向があります。
要件が固まっていないため、付加価値提案による案件規模の拡大や競合排除が容易である反面、受注まで長いリードが多く含まれます。リード化ならびに受注に向けて、関係構築強化が必要です。

データを正しく活用することで大きく成果が変わります。
新規リード発掘の一助に、ぜひご活用ください。

投稿者プロフィール

菊地晃
菊地晃デジタルマーケティング部 マネジャー
業務パッケージメーカーに在籍し、プロダクトマーケティングからルートセールス・ハイタッチセールスまで、 営業企画と営業活動の上流から下流まで幅広く経験。
その後、ERP系SI企業でダイレクトセールスを経験した後、I&Dにて業務系サービスを中心にプロジェクトを担当。 業種・業務にフォーカスした活動経験が豊富。
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