マーケ用語コラムその①:コールドコール (Cold Call)

マーケ用語コラムその①:コールドコール (Cold Call)マーケティング用語集
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こんにちは。I&Dブログ管理人です。
今回から、【マーケ用語コラム】として、BtoBマーケティングに関連する用語を取上げ、解説とそれにまつわる小ネタをお伝えしていきたいと思います。
マーケ用語コラムその①は、「コールドコール(cold call)」についてです!

コールドコール(cold call)
コールドコールとは、過去に接触のない相手に対して電話をかけてセールスを行うこと。 BtoBビジネスの世界においては、ターゲット企業に対して行う、代表電話からのアプローチを指す。
アイアンドディー | マーケティング用語集 より

アイアンドディーはこうした「コールドコール」、すなわちターゲットとなる企業リストに対して電話をかけ、キーマンとなる見込み顧客の情報を収集する“代表突破”コールを得意としています。
コールドコールは、
 1. 大代表に電話をかける。受付担当に要件を伝え適切な部門に繋いでいただく。
 2. 部門担当に要件を伝えてキーマンに繋いでいただく。
 3. キーマンに要件を伝えてアクションを促す
というプロセスを辿ります。
キーマンに接触するまで2つの壁を乗り越える必要があり、難易度が高いコールとなります。
役員クラスへのアプローチでは、さらに第3の壁であるEA(秘書)を乗り越える必要があります。

経験のある方はご存知だと思いますが、実施方法を誤りますと「塩対応」が待っています。「営業お断り、アッチ行けシッシ!」という対応ですね。
そうならないためには、一定の準備と技術が必要となります。
鋼のメンタルをもって実行するのではなく、ツボを押さえてコールドコールを行うのです。弊社の平均的な代表突破率は60%で、ターゲット業態によっては90%強に跳ね上がることもございます。
鋼のメンタルで何の準備もなく数をこなすだけのコールドコールですと、企業印象を悪くするだけで何も良いことはございません…。実行している担当者の方もツライですよね。


そのため、弊社内では「コールドコール」の言葉の響きに、否定的な要素はありません。
代表突破の技術により、しっかりキーマンに接触できるからです。一定数、平均的には10~15%程度の「代表・部門・本人拒否」は発生いたしますが、50-60%前後はキーマンに接触できます。
昨今のテレワーク推奨により、代表電話自体が不通、キーマンの出社予定が未定、といったケースも増えてはおります。
一方で大規模イベントなどでの見込顧客獲得が困難となっておりますので、まだまだ代表電話を通じたキーマンの発掘は有効な手段なのです。

ところで、別部署からテレマーケティング担当部署に異動したI&Dブログ管理人は、異動後しばらくの間、「コールドコール」についてひとつ大きな疑問がありました。

先輩方が言っている「コールド」って、なんだか、ときに「cold call」のこととは違うような…?

「本日のコールド件数は5件です」「こちらの結果のうち、コールドは40件で」「それはコールド数ですか?それともリスト数ですか?」

ほどなくして、その理由が分かりました。
当社において、テレマーケティングの結果は、以下のステータスに分類されます。

・営業希望 :営業訪問やCallBackを希望されたケース
・要報告  
:取り急ぎ、ご報告すべきと思われるケース
・聴取終了
:コール対象者にコンタクトでき、何らか聴取できたケース
・未コンタクト終了 
:日・時間帯を変えて(原則)3回コールしたがいずれも不在だったケース
・本人拒否
:コール対象者本人に取次を拒否されたケース
・部署拒否
:部署対応者にて取次を拒否されたケース
・代表拒否
:会社代表番号にて取次を拒否されたケース
・コール後架電対象外
:退職、客先常駐、非通知着信拒否など

先輩方はこの「聴取終了」を指して「コールドコール」と呼んでいたのです!

「聴取終了=called call」。日常的なカタカナ発音においては「cold」「called」はほぼ同じに聞こえます。
しかも「聴取終了」は「コール対象者にコンタクトでき、何らか聴取できたケース」ですから、単純に「電話をかけた」とも「接続した」ともイコールではないのです。

つまり、先ほど例に挙げた「本日のコールド件数は5件です」といった言葉は、以下のような文脈で使われているわけです。
「本日は33件のリストにコールし、うち聴取終了(Called)したのは5件です。接続したのは34件です」

気が付くまで、何度も「コールドコール」で検索しては頭をひねっていたのでした。
以上、「コールドコール(cold call)」にまつわるコラムでした!

アイアンドディーでは代表突破コールをはじめ、各種テレマーケティングを承っています。
お気軽にお問い合わせください。

投稿者プロフィール

I&Dブログ管理人
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中の人は複数人。インサイドセールス担当からデータ関連担当大臣まで、交代で執筆しています。News、マーケティング用語集等お役立ち情報をアップしていきます。
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