実例つきインサイドセールスのトークスクリプト　成果を上げる3つのポイント

今回は、インサイドセールスのトークスクリプト作成についてご案内します。

インサイドセールスは、担当者ごとに異なるトークフローで架電しているわけではありません。当然、共通するスクリプトを使用しています。
自社の紹介から、訴求する対象、聴取すべき情報、最終的なゴールまでの道筋を会話に落とし込んだものがトークスクリプトです。インサイドセールスで成果を上げるには、どのような点に留意してトークスクリプトを構成すればよいのか、構成から会話例までお伝えします。

インサイドセールスのトークスクリプトとは
まとめ

インサイドセールスのトークスクリプトとは

顧客に対し、どういった内容をどの順序で話すか、台本形式で定めたトークスクリプトは、インサイドセールスのみならず、フィールドセールスにおいても活用されます。トークスクリプトを使用することで、ノウハウが共有され、営業トークが標準化されるといったメリットがあります。

コロナ禍以降、オンライン商談の増加により、より一層トークスクリプトが必要となる場面も多いことでしょう。

トークスクリプト構成

インサイドセールスのトークスクリプトは、主に以下の5つのパートに分かれて構成されています。

オープニング
ヒアリング
提案
営業打診
クロージング

トークスクリプト内容

各パートにおいて重要となるポイントは、それぞれ以下となります。

オープニング
会社の紹介並びに、コール目的を端的かつ明確に伝える。キーマンとコンタクトするには、事前に正確な部署名・役職名・姓名を把握しておく。
例：「恐れ入りますが執行役員クラウド推進事業部長の（正確な姓名）さまにお取次ぎをお願いいたします」

ヒアリング
お客様が実際に想定していたターゲット像と合っているのか、6W2Hで確認する。
6W:1.いつ　2.どこで　3.誰が　4.誰に　5.何故　6.何を
2H:1.どのように　2.いくらで
例：「先日は、弊社開催のDr.Marketing紹介セミナーにご参加いただき、誠にありがとうございました。本日は、セミナー参加のお礼と合わせまして、見込顧客管理に関する現状や課題、＿＿様のお立場について伺いたく、お電話いたしました。」

提案
自社製品の強み(バリュープロポジション)がどのようにお客様にとっての利益となるのか、FABで伝える。
＞＞ポイント2,3で詳しく

営業訪問打診
訪問や営業からの連絡を打診をする。
＞＞ポイント1で詳しく

クロージング
訪問や継続的な情報提供を行う場合の連絡先確認と、対応の御礼をする。
例：「今後も電話やメールにて、継続的に最新情報を提供をさせていただきます。お忙しいところお時間をいただき、誠にありがとうございました。」

成果を上げる3つのポイント

ポイント1：ゴールから設計する

インサイドセールスのトークスクリプトを作成する際に、まず第一におこなうべきはゴールの確認です。最終的にどうしたいのか明確でなければ、それまでの工程を積み上げたところで意味がありません。
まずはニーズのある顧客の個人名獲得を目的とするのか、BANTCの揃った導入/外注予定ありのみアポ対象とするのか、コールの性質に合わせてゴールを設計する必要があります。
▼営業アポイント取得基準例
営業確度：高　導入/外注予定あり（BANTC確定）
営業確度：中　導入検討　時期未定（BANTC未確定部分あり）
営業確度：低　興味/課題あり

ポイント2：バリュープロポジションを明確にする

次に、訴求製品のバリュープロポジションを明確にします。バリュープロポジションとは【顧客が望んでいて、自社が提供でき、かつ競合他社には提供できない価値】のことです。よそがマネできない強み、といってもいいでしょう。
バリュープロポジションについてはこちらの記事でも詳しく説明しています。

ポイント3：FABで伝える

提案においては、バリュープロポジションをFABで顧客に伝えます。
FABとは以下の3点の頭文字を合わせたものです。
F : Feature （特徴）　→ 製品・ソリューションの特徴
A : Advantage （利点）→ その特徴から得る事が出来る要因
B : Benefit （利益） → その特徴から得られる利益
重要なのは「どのようにお客様にとっての利益となるのか」という点です。トークスクリプトを作成するに当たっては、そうした「顧客目線」「顧客にとっての利益」といった意識を常に持つ必要があります。
FABについてはこちらの記事でも詳しく説明しています。