マーケ用語コラムその③:バリュープロポジション

マーケ用語コラムその③:バリュープロポジションマーケティング用語集
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こんにちは。I&Dブログ管理人です。
【マーケ用語コラム】その③は「バリュープロポジション」です。

顧客に求められる商品やサービスにするためには、必ず意識する必要があり、管理人もマーケ部長からよく「まずバリュープロポジションを明らかにしてから」施策実行に入るよう、指示されます。
では、そんなバリュープロポジションについて、まずは定義を改めて振り返ってみましょう。

バリュープロポジションとは

バリュープロポジションの定義

バリュープロポジション
バリュープロポジション(value proposition)は、顧客が望んでいること(ニーズ)に対して、他社が提供できない点、かつ自社が提供可能な点を明確化したもの。
自社の提供する製品やサービスが複数ある場合は、製品・サービス毎に作成する必要がある。
アイアンドディー | マーケティング用語集 より

ポイントとなる要素は3つ、
顧客のニーズを明確にする。
他社が提供できる価値を明確にする。
自社が提供できる価値を明確にする。
です。
より詳しく見ていきましょう。

バリュープロポジション 3C分析

バリュープロポジションを考えるには、やみくもに検討するよりも、フレームワークを用いて考えるのが早道です。二つのフレームワークに沿って考えてみましょう。

その1. 3C分析

3C分析とは、Customer(市場・顧客)Competitor(競合)Company(自社)の状況から商品やサービスの成功要因を導き出し、施策を立てるためのフレームワークです。
先ほど挙げた3つの要素は3C分析の3つのCにそれぞれ当てはまります。これを図式化してみましょう。

3C分析

顧客が望んでいて、かつ他社が提供できない、自社が提供できる価値を絞り込むことができました。

バリュープロポジションキャンバス

ではもう一歩進んで、もう一つのフレームワーク、バリュープロポジションキャンバスを用いて考えてみましょう。

その2. バリュープロポジションキャンバス

バリュープロポジションキャンバスとは、2014年にアレクサンダー・オスターワルダーが自著の中で提唱した「ビジネスモデルキャンバス」から作成された、3C分析をベースに顧客への価値提案を考えるためのフレームワークです。

バリュープロポジションキャンバス

図の左上から右回り、以下の順に項目を埋めていきます。
① 顧客提供価値
② 顧客セグメント
③ 顧客が解決したい課題
④顧客の利得
⑤顧客の悩み
⑥製品やサービス
⑦顧客の利得をもたらすもの
⑧顧客の悩みを取り除くもの

順番に記載していくことで、自然に顧客が何に価値を見出しているのか、自社の提供できる価値がどの点でマッチしていないかを可視化することができます。

バリュープロポジション実例

それではバリュープロポジションの実例を見てみましょう。
アイアンドディーではデータクレンジングサービスを提供しています。企業が保有する顧客データを整備して、販促活動に利用できる状態にするサービスです。

データクリーニング(データクレンジング)|BtoBマーケティングカンパニー 株式会社アイアンドディー
アクセスまたはMAツールやSFAツール・CRMで管理している顧客情報をクリーニング。混在したデータの統合、一元管理、継続した利用環境構築まで一貫してコンサルティングいたします。


このサービスのバリュープロポジションは何か、紹介したバリュープロポジションキャンバスに当てはめて考えてみました。

データクレンジングサービスのバリュープロポジションキャンバス

I&Dのデータクレンジングサービスのバリュープロポジションは、
テレマ・デジマなどの施策代行経験から【販促活動で成果が出るデータ】について熟知している専任コンサルタントがそれを提供できる、ことと言えるでしょう。

こぼれ話

ところで、弊社は「BtoBマーケティング支援一筋の会社。特にテレマーケティングにおいて、大手アカウントの新規開拓に特化し、成果を出している」会社です。
こうした弊社のサービスの特徴(それこそバリュープロポジション)を、管理人は入社前、全く理解していなかったなあ、と思います。
では他の社員はどうなのかとリサーチしてみたところ、…意外と、管理人同様、理解した上で志望・入社した!訳ではない社員が多いようでした。アレ???

入社理由としては「社長の人柄に惹かれた」「雇用条件に惹かれた」「理念に惹かれた」などが挙がりました。

とはいえ管理人含め皆、今では自社サービスの特徴を理解し、その価値を更に上げるべく献身している筈です!
以上、【マーケ用語コラム】その③「バリュープロポジション」でした。

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アイアンドディーではデータクレンジングサービスをはじめ、各種BtoBマーケティング支援を承っています。
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I&Dブログ管理人
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中の人は複数人。インサイドセールス担当からデータ関連担当大臣まで、交代で執筆しています。News、マーケティング用語集等お役立ち情報をアップしていきます。
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