【インサイドセールス担当者TIPS】アポ率向上につながるインサイドセールスの業務フロー

今回はインサイドセールスの業務フローについてお話いたします。

前回の記事ではターゲット別アウトバウンドコールに適した時間帯について見てきました。では、そもそもインサイドセールスは日々、どのようなスケジュールでコールしているのでしょうか？

インサイドセールス担当：大野への取材を元に、インサイドセールスの典型的な一日と、アポ率向上のためのチーム内での情報共有、更には関連部門との連携・協力体制についてご案内します。

アポ率を高めるインサイドセールスの業務フロー
まとめ

アポ率を高めるインサイドセールスの業務フロー

インサイドセールスの流れ

まずはインサイドセールスの一日の業務の流れを見てみましょう。

▼インサイドセールス担当者：1日の業務の流れ
　(終日コール業務の場合)

9:00～　全体朝礼
9:10～　メールチェック
　　　　社内メール・資料送付先など、
　　　　メールアプローチしている企業から返信があるかチェック
※以降、Web経由で問合せ・資料DL企業の対応もあるため随時メールはチェック
9:20～　部門MTG
　その日のタスクやトピックスなどを部員全員で共有
9:30～リスト確認
　　　当日コールするリスト確認(新規・ナーチャ・イベントフォロー・アンケート調査等)
特に当日がコール予定日なっている個別のリストは、
　　　漏れがないように入念にチェック
10:00～コール開始
　　　　午前中に当日のスケジュールを聴取出来たリストにはフラグを立てて(*参照）
　　　　聴取した時間に再コール出来るようにしておく(午後以降も同様)
12:00～　昼休憩
13:00～　コールログチェック
　　　　　午前中のコールログ(聴取コメント)に誤りやおかしなところがないか確認　　　　　　　　
13:30～　コール開始　
　　　　　(随時メールチェック、必要に応じて、ターゲットのスケジュールに合わせて
　　　　　再コールなどを行う)
17:30～　当日コールの集計・ログの精査
　　　　　当日コールしたリストログ(聴取コメント)や入力内容の精査
18:00～　業務日報入力　
終業

フィールドセールスとの連携に欠かせないコールログ作成

こうして見てみると、ログの精査・チームメイトとの情報共有といった、コール以外の部分に意外と多くの時間が割かれていることが分かります。
インサイドセールス、テレセールスというと、一日中受話器を握りしめている…、といったイメージを持っている方もいるかもしれません。しかし、インサイドセールスとは営業プロセスの一端を担う存在。

見込顧客の発掘→ナーチャリング→アポイント獲得…インサイドセールスの担当
訪問/Web会議→クロージング…フィールドセールスの担当

上記のようなインサイドセールスの役割を考えると、間違いなくアポイントを営業にパスするために、聴取内容に沿った正確なコール履歴(ログ)を残す必要があります。5W2Hを押さえた、聴取内容の細かなニュアンスまで漏れなく伝わるようなコールログでなければなりません。そのため、コールログの精査は決しておろそかにできないものなのです。

▼読みやすいコールログのポイントはこちら

アポ率向上につながる情報共有

また、終日コール業務の日のスケジュールを見てきましたが、MTGでの情報共有も適時行っています。定期的なMTGテーマとしては、以下のようなものがあります。

▼インサイドセールス管理者と
・インサイドの実績報告
　アポイント数/月　・　有効聴取数/月　・　ナーチャリング件数/月 etc…
・リストの全体的な状況報告
　当月コール可能なリスト数　・　新規/ナーチャで追加で欲しいリスト数etc…

▼マーケティング部門と
・有効リストの取得方法について
　リスティング広告、展示会リスト等、マーケティングと相談しながら選定
・コール時、フック（話題）となる情報について
　自社イベント開催告知、WP、事例等、マーケティングと相談しながら選定

▼チーム内で
・コールアプローチのブレスト
　ターゲットにはどんな商材が刺さっているか、話しやすいかなど情報共有
・トピックスの共有　
　ターゲットから頻繁に聴取するマーケティング課題、要望、またはイベント状況etc…

その他、フィールドセールスと、インサイドから営業へパスした発掘案件について、また、受注に至らず営業からインサイドセールスへリターンした案件についての情報共有を行うこともあります。

インサイドと他部署の情報共有を強化することは、アポ率向上以外の効果も見込めます。
常に顧客と接するインサイドは、日々顧客の「生の声」を聞いています。そうした顧客の声ートピックスや課題等を他部門が聞くことで、自社の商品開発・改定のヒントに繋がる事もあるのです。

まとめ

以上、インサイドセールスの業務フローについて、典型的な一日の流れから、アポ率・KPI向上に向けた他部門との連携までお伝えしてきました。
インサイドセールスで成果を上げるには、①KPI管理、②営業・マーケティング部門との連携、③チーム内での有効情報の共有、の3点が欠かせません。ルーティーンを確実にこなしながらも、常に情報をアップデートし、柔軟に状況に対応することが大切です。インサイドセールスの結果が伸び悩んでいる場合は、コール一辺倒のスケジュールとなっていないか、一度見直してみるのも良いかもしれません。

なお、インサイドセールスの基礎については、以下で詳しく案内しています。

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