インサイドセールス担当がコールログ(履歴)を書いてみた!

MAツール活用
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皆様こんにちは、I&Dブログ管理人のうち、インサイドセールス担当大臣の大野です。
今回は、インサイドセールスのコールにおいて根幹を成す聴取のログについてお話します。

コールログ(履歴)とは

ログはなぜ重要か

ログとは、コール先の相手と会話した内容を履歴として文章に残す事です。また、ログはコール先の企業がナーチャリング対象となった場合、特に重要です。次回以降のアプローチ時期・内容にかかわってくるためです。

加えて、過去ログの内容を、次回コンタクト時に相手へ伝えると、「そう! 確かにそういう話したよねっ!よく憶えているね!」とありがたい言葉を頂戴することもあります。しっかりとしたコールログを残すことは、このように信頼構築のきっかけにもなり得るのです。

Point①next action

新規リストコール、ナーチャリングコールに共通して言える事ですが、
営業担当者/後行程担当者/次回ナーチャ担当者が、ログを読んで
“next actionはどうしたらよいのか”が明確に分かるよう記載することが重要です。

■アポイント獲得した場合のログでは
・何を目的とした商談なのか

■次回ナーチャリングコールへ継続する場合のログでは
・何を重点的にヒアリングしたらよいのか

Dr.marketing®の予備項目作成機能を使って、予備項目に【next action】を活用するか、ログの文末に【next action】を記載し、明確にします。
またナーチャリングコールであれば、次回コール予定日を設定します。

(例)
【next action】計画状況のヒアリングでナーチャコール
【コール予定日】2021年10月1日にセット

Point②BANTC

BANTCがしっかり聞けているログは内容が立体的になり、状況が鮮明で【next action】も決めやすいですね。
仮にBANTCの全てが埋められなくとも、訊いたものの明確な回答を得られなかった事も書いてあると、相手の温度感というものが伝わります。

■BANTCとは
・Budget ・・・ 予算 
・Authority ・・・ 決裁者
・Needs ・・・ 顧客ニーズ
・Timeframe ・・・ 導入時期
・Competitor ・・・ 競合

その他

その他ログに記載しておくと後々役立つ(後工程の担当に喜ばれる)情報としては以下が挙げられます。

・マーケティングの組織体制・規模(人数)
・マーケティング支援の外注実績
・イベント(展示会、webiner)への取組状況etc………

ログ記載例

インサイドセールスコールログ記載例

それでは、I&Dのインサイドセールスでは実際にどのようなコールログを書いているのか、記載例をお見せします。

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6/2 代表架電、マーケティング部門依頼、○○様へ取次頂く。

(マーケティング部 ○○様コメント)
(※I&Dの概要を簡潔に伝え、マーケティングの状況に沿った情報提供、と趣旨説明)
マーケティングの主管部署はない。
私は、営業部門に所属しており、マーケティングを兼務している。
個人的にはデジタルマーケティングに興味があるが
社内でマーケティングの重要性、必要性が十分に浸透しておらず
少なくとも私が担当になってから現在に至るまで、
体系立ったマーケティングの計画が立てられていない。

恐らく、過去にマーケティング支援の外注実績もないだろう。

(※課題を伺う)
私を含めマーケティングに知見のある者がいないため
何が課題かも把握できていない状況である。

(※実践したいマーケティング、実施時期について伺う)
来期(2022年度に)いつか新製品がリリースされるため
来期の上期中のどこかでwebinerを開催したいと思っている。
当然、webinerを申込までの導線構築も未整備のため、
webinerの管理ツールも良いものがあれば検討したい。
尚、MA、CRMは未導入である。

仮に事案化した場合、私も、社内上層部もマーケティングの事案化に不慣れなため、
企画書の段階から御社のお力添えを必要とするかもしれない。

(※想定予算を伺う)
まだ、予算感は分からない。
ミニマムの予算で試験的にスタートし、事案を継続化出来るか検証したい。

(※authorityを伺う)
webinerの支援を計画する場合は、起案を行う。
予算申請は上長が行う。

(※I&Dのサービス、導入事例の紹介でwebミーティングを打診)
当社は3月決算である。
御社の話を伺う事は吝かでないが、次年度の計画立案/予算申請は例年、
前年の12月頃であるため、やや時期尚早である。
時期を改めて、連絡頂きたい。

(※個人情報を聴取。2021年10月頃に改めて、計画状況のヒアリング連絡する、と伝え終話)

【next action】10月1日頃に計画状況のヒアリングでナーチャコール。

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まとめ

最後に読みやすいログのポイントをまとめてみました!

インサイドのログは社内向けの文書となりますが、いつ誰が見ても分かりやすい文章となるよう心がけています。

【コール中】
・コールの段階で、中身が濃い、文章にまとめやすいログをイメージして聴取する
・不明/不明瞭な語句は素直に聞き返し、曖昧な事柄を正確にする
・言い換え表現を交えて、5W2Hをしっかり立てて復唱をする

【コール後】
・next action、BANTCを記載する
・誤字脱字がないか
・意味不明な文(主語抜けなど)になっていないか
・まわりくどい表現になっていないか
・改行の整理

ログの品質は、そのままインサイドの実績に比例します。
これからも、有益な無形資産を積み上げてまいります!!

投稿者プロフィール

I&Dブログ管理人
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中の人は複数人。インサイドセールス担当からデータ関連担当大臣まで、交代で執筆しています。News、マーケティング用語集等お役立ち情報をアップしていきます。
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