【アーカイブ配信】11/11開催Webセミナー「コロナ禍で成功するBtoBマーケティング手法 Vol.2」コロナ禍であれこれ悩んだWebセミナー施策答え合わせセミナー

11/15に開催したWebセミナーでは、「コロナ禍であれこれ悩んだWebセミナー施策答え合わせセミナー」と称して、事前にBtoBマーケティングを実施している企業様からいただいたアンケートをもとに、「コロナ禍におけるWebセミナー施策の答え合わせ」を行っています。
今だから分かるWebセミナー施策の最適解について豊富な事例をもとにご紹介しておりますので、Webセミナー施策を企画されているマーケティング部門・営業部門のご責任者様は、ぜひご覧ください。

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Webセミナー書き起こしダイジェスト
1. 第一部：Webセミナーを活用した、大手法人キーマンへのナーチャリング
2. 第二部：ビフォアーコロナ・アフターコロナでのセミナー動画活用で分かったこと

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コロナ禍であれこれ悩んだWebセミナー施策答え合わせ
①はじめに　対談：アンケート結果とコロナの変遷　[02：14～]
②第一部：Webセミナーを活用した、大手法人キーマンへのナーチャリング [09：48～]
③第二部：ビフォアーコロナ・アフターコロナでのセミナー動画活用で分かったこと [30：30～]
④第三部：質疑応答 [48：54～]

Webセミナー書き起こしダイジェスト

第一部：Webセミナーを活用した、大手法人キーマンへのナーチャリング

Webセミナーを新規リード獲得に活用すると考えたとき、大きく分けて二つの方向性がある。

1.新規コンタクト発掘
2.ナーチャリング（顧客育成）

事前アンケートの結果を見ていると、この二つの切り分けができていない・混同しているというケースが多かった。あるいは、ナーチャリングといった発想がそもそもないという場合もあった。
新規コンタクト発掘を目的としたWebセミナーと、ナーチャリングを目的としたWebセミナーでは、集客方法も押さえるべきポイントも全く異なる。

新規コンタクト発掘Webセミナーのポイント

カスタマージャーニー、製品を決定する際のプロセスで考えると、
新規コンタクト発掘を目的に開催するセミナー（いわば「あてる」セミナー）のターゲットは、課題認知・情報収集段階にいるお客様である。

であるならば、あまり細かいお客様のプロファイルは必要ない。細かいセグメントは不要であり、ざっくりとした課題の方向性、対象となる法人（業種・規模）に属していることが分かっていればそれでよい。
むしろやるべきことは、課題を認識していないお客様を集めてくることである。最もベストな集客方法は、DMPを活用したニーズ有企業を集めてくることである。

あとは、セミナー終了後インサイドセールスを使ってヒアリングすることが重要。
ヒアリング項目としては、ニーズの確認が第一である。「なぜ視聴しようと思ったのですか？課題は何だったのですか？」と伺う。ニーズを明確にしておかないと、後工程のナーチャリングセミナーの対象として良いかどうか、判断することができない。

また、立場の確認も併せて行う。たとえ事前アンケートなり、参加フォームなりで確認済であっても、それが正しい答えであるとは限らない。
インサイドセールスを使って、「あなたは選定のキーマンなんでしょうか」と、じっくり確認し、DBに残しておくことが重要である。

ナーチャリングWebセミナーのポイント

一方、ナーチャリングを目的としたセミナー（いわば「こする」セミナー）では、個別のご案内をしていくようなイメージとなるため、ターゲットはもっと絞り込む必要がある。
基本のBANTCに加え、個別の想定課題を把握していること。
逆に、それらがしっかりとが当てはまっていれば、Webセミナーを見ただけでもう購入に至るということさえある。重要なのは、そうした個別課題に対して、解決の方向性を提示できるかどうかである。

参加後訴求のポイントとしては、新規コンタクト発掘のセミナーであれば、視聴の有無は問わないが、ナーチャリング段階であれば、「見ることができなかった」というお客様に対してはアーカイブを提示する。また、部門＆役職および役割を確認し、合致しなければ「相当する方を紹介してください」と、横展開を実行する。
製品決定プロセスのどの段階にいるお客様を対象とするかで、しっかりと役割を分けた所作が必要である。

第二部：ビフォアーコロナ・アフターコロナでのセミナー動画活用で分かったこと

今回お伝えしたいポイントは2つあり、一つはWebセミナーは動画メディアとして捉えましょうということ。もう一つは、視聴タイミングをコントロールしましょうということである。

Webセミナーは動画メディア

ご相談いただくお客様の中には、Webセミナーをリアルセミナーの延長線上に捉えている方が多いが、Webセミナーというのは動画メディアとして捉えるべきである。
リアルと異なる動画の特徴はといえば、一つは「1対1」であること、もう一つは「リニア・直線的」であること。
ゆえに、Webセミナーにおいては
・先に結論を伝える
・1動画1テーマとする
ことが重要である。シンプルな構成でなければ伝わらない。

動画とは一言でいえば、バラマキではなく、目的買いの顧客を捕まえるメディアである。興味関心があるお客様、潜在的にでも顧客になりうる方々に対して、その動画を見せることで捕まえられる確度が上がる、そのように使うことで、最も効果を発揮するのが動画メディアである。

リアルセミナーは結構ざっくりと開催し、人を集めておいて、そこから絞っていきましょうという考え方が多い。しかし、その考え方でWebセミナーをやっても、同じルールではお客様は動いていかない。

2つ目のポイント、視聴タイミングのコントロールについて。

コロナ初期と比べて、疑似ライブでの開催が増えている。
ライブは双方向で顧客体験にしやすい、集中してできるからやりやすいというメリットがある一方で、通信が途切れるリスクなどもあり、開催の負荷が高いといえる。
オンデマンドは、いつでも見れるだけに視聴のタイミングが完全にお客様にゆだねられてしまい、マーケティングとしてはどちらかというと向いていない。
予め録画しておいたものを時間を決めて配信する疑似ライブが、視聴タイミングをコントロールという意味では望ましい。更には司会のみはライブにするなど、今後はハイブリッドの組み合わせの増加が見込まれる。

目的に合った演出を

演出については、目的に合わせた画面構成が大事である。
オープニングなども、作り込んだDX感のあるものにしておくことで、視聴者のテンションを変える効果がある。
また、2人体制、対談方式での開催は有効である。1人で喋り倒すよりも変化があるし、視聴している側としても、バーのカウンターなどで隣の客の会話につい耳を傾けてしまうような、そうした聞きやすさが生まれる。