こんにちは。アイアンドディーのマーケティング部 升水です。
MAツールを使った販促実行シナリオについて集中連載をする第4回。
前回は「Webセミナーの利点や活用シーン、GOAL設計」をまとめさせていただきました。本稿では、中小企業における有効な「Webセミナー活用の具体例」についてレポートをさせていただきます。IT導入補助金等を活用し、本年度に弊社MAツールをご導入いただいたお客様の事例となります。
「わが社におけるマーケティング＆営業革命！」とまで言わしめた、Webセミナー活用。
はたして、どんなものだったのでしょうか？
Webセミナー活用の具体例。
コロナ禍で、新しい見込顧客を見つけられない！という課題。
ここは、木更津。
今は氣志團やアウトレットモールで、古くは「死んだはずだよお富さん」の切られ与三や「証城寺のタヌキ」で有名な木更津に、その中小企業様はございます。
「命の綱の切れたのを、どう取り留めてか木更津から、お釈迦さまでも気がつくめぇ」ということで、まずは企業様の概要と、アイアンドディーとの接点からご案内させていただきます。
※実名での事例掲載を打診中です。
ご支援させていただいた企業様は、1974年に設立。鐵構を主業に、建築業や不動産売買など幅広く事業を展開していらっしゃいます。
今回の主人公は、環境にやさしい内壁材などを製造・販売する部門の「最近ようやくWebミーティングができるようになったんだけど、パソコン関連はとにかく苦手」という事業部長様です。
コロナ禍で対面による活動が制限される今、新規営業先をいかにして探すか？という新規見込顧客の開拓にお悩みでした。
アイアンドディーにWeb(リスティング広告)経由でお問合せをいただいたのが、2021年4月初め。お問合せ内容は「Webセミナーの集客を支援してほしい」というものでした。
Web面談にて課題を聴取させていただいたところ、以下３つのお悩みを伺いました。
１．Webセミナーをやったことがない。何から着手してよいのかまったく分からない。
２．ターゲット顧客は限定されている。コロナ禍の今、どの手法でアプローチすべきなのか見当もつかない。紹介や縁故がメインで、新たな販路開拓はイベント経由であった。
３．とにかくパソコン類が苦手。Webセミナーの撮影、配信、運営は、簡単に行いたい。
悩みが、深い…。
まずは、IT導入補助金を活用し、Webセミナーを簡単に実行・管理できる Dr.Seminar をご導入していただくことになりました。パソコンが詳しくないスタッフでも運営できる点を気に入っていただきました。（50%の補助金というおトクな点も、後押し要因。）
次に、Webセミナーの集客については 3つの方法を試してみることにしました。
特定の業界 (ハウスメーカー・ビルダー・リフォーム・工務店など) のキーマンへアプローチする必要があるため、1つはアウトバウンドコールによるWebセミナー集客を実行すること。ウェビナーをフックに、Webセミナーの参加者を募りつつ、キーマン発掘や営業訪問許諾も同時に取り付けるというものです。
もう１つは、DMP広告。業態や従業員数・売上高など特定の企業群にのみバナー広告を出稿して、セミナー申し込みを募るという手法です。
3つ目は、DMP広告とアウトバウンドコールの掛け合わせにもトライしました。DMP広告をクリックした企業に対して、コールでWebセミナー集客を募る作戦です。
最後に、Webセミナー周辺の作業代行＋MAツールの運用もアイアンドディーが支援することになりました。
具体的には、Webセミナー用の動画撮影や、MAツールを活用したWebセミナー運用支援、アフターフォロー策のご支援となります。こちらには一部「中小企業デジタル化応援隊」の補助金を活用予定です。イベントですのでミスなく着実に実行しきることに加え、適切なアフターフォロー計画が求められます。
集客支援＋実行ツール支援＋アフターフォロー策支援。Webセミナー関連を丸ごと弊社がご支援させていただくことになりました。
さて、どのような結果になったのでしょうか？
Webセミナー集客の成果は、想像以上！
Webセミナーの集客支援(コール関連)は、上図のようになりました。
ターゲット法人は、首都圏にあるハウスメーカー・ビルダー・リフォーム・工務店の売上上位に加え、DMP広告をクリックした法人となります。対象者は、製品企画などを担当されている責任者様。代表TEL番号からキーマンを発掘するいわゆる「代表突破コール」で、Webセミナー参加を打診いたしました。
結果ですが、有効完了率(なんらか電話でキーマンとお話ができた割合)は57.7％。緊急事態宣言まっただ中でも、目標に設定したコンタクト数を発掘できました。
その内、いますぐ営業訪問OKは5件。Webセミナー参加確約が14件。セミナー案内メール送付(パーミッション取得)が44件となりました。要報告3件は、今すぐではないが時期をみて営業訪問OKという内容も含まれています。
注目すべきは、メールアドレス獲得＋パーミッション取得が63名(全体の31.3％)、電話を含むパーミッション取得72名(全体の35.8%)、個人名取得が90名(全体の44.8%!!)あった点ではないでしょうか。通常のコールプロジェクトと比べ、良い結果です。詳細内訳は申し上げられませんが、DMPから取得したリストの方が良い結果となっております。
非有効完了率(電話にてキーマンに到達しなかった割合)は、42.3%。代表・部門拒否は全体の20%弱となり、すこし通常プロジェクトよりも多かったかな？という結果に終わりました。企業知名度も一定ございますが、うまくご用件を伝えきれなかった点は反省点です。
Webセミナー集客に「コール」を選ぶメリット３点
Webセミナー参加打診に「コール」という手段を選んだ訳ですが、重要なポイントは3つあります。
まずは、営業訪問許諾(アポイント)を獲得できる点です。
そもそもWebセミナーを何の目的でやるのか？にも依存いたしますが、おおむね営業案件の創出が目的なのではないでしょうか。コールでの集客を行いますと、案件見極めも同時に行えますから、結果Webセミナー参加というプロセスをスキップして新規の営業案件を創出できるのです。これは、コール集客による最大のメリットになるのではないかと思います。ずいぶん効率的ですよね。
つぎに、個人情報、とりわけ今後もご案内可能なリストを取得できる点です。
Web経由でセミナー集客を行う場合、「今Webセミナーに申し込みたい」方の個人情報を取得できますが、「そのうち申し込もうかな」「興味あるけど申し込みまではいいかな」という個人の情報は取得できません。その点、コールを実行しますと「今すぐ客」に加えて「そのうち客」の情報も獲得できます。この違いは、大きいです。潜在見込み顧客は顕在見込み顧客の少なくとも3倍はいると言われますが、そのうちと考えている人を見逃さない訳です。
継続的な情報提供を行うことにより、Webセミナーによる案件発掘の効果を最大化いたします。（せっかく取得した個人情報を、うまく次につなげないと何の意味もないのですが…）
最後に、ご案内したいターゲットにだけリーチできる点です。
通常、Web関連の集客施策ですとお申し込みは任意となりますので、運営者が制御できません。後々、どこかのプロセスでお断りすることになります。
また、営業対象となる法人・キーマンに申し込んでいただけるとも限らず、むしろキーマンから程遠い担当者であったり規模の小さい対象外法人からお申し込み…ということが起こりがちです。
DM・FAXの様なアウトバウンド施策は、法人や部門の制御はできる反面、個人名がない限りはお申し込みいただく人を制御できません。
その点、コールですと、対象法人の制御はモチロン、適切な部門・キーマンにアプローチできます。試行回数を重ねるごとに精度も上がってまいります。そのため、他施策に比べて1件あたりのアプローチコストはかかるけれども、無駄打ちは少なくなるという特徴がございます。
DMP広告の成果
かたや、Web施策でターゲットを絞ったDMP広告はどうだったのか。
残念ながら、DMP広告でのお申し込みはゼロとなりました。
広告表示回数は、2カ月で約187万回。クリック数は、約1,000回。取得社数は643社。コールで救い上げることはできましたが、バナー広告経由では結果がでませんでした。
バナー作成の工夫により、お申し込みページへの遷移数を増やす必要がありました。クリック数は3倍程度に増大できる余地があったと思います。着地先のWebページにも、もう少し工夫が必要だったのかもしれません。
今後は、Webセミナー案内については、まずバナーを変えて挑戦してまいります。
誘導コンテンツも直接的に製品サービスの案内を行う広告も織り交ぜ、複合的なメリットがでるよう対応してまいります。
Webセミナー運営＋撮影＋配信を実行。
Webセミナーのプロセスは、複雑です。
しかし、1回建付けを決めてしまえば2回目以降はマイナーチェンジして対応できますので、MAツール等を活用して建付けを構築しまうのがコツです。
今回は Dr.Seminar を活用し、一連のプロセスを一気通貫で実行いたしました。
具体的には、告知Webページ → セミナー申し込みフォーム → 申し込みキャンセル/申し込みお断り → 受講票送付 → セミナー配信Webページ上でのWebセミナー開催 → アンケート取得 → サンキューメール配信 （上図参照）というプロセスになります。詳しくは、この記事をご参照ください。
集客テレマーケティングでも、Dr.Seminarを活用しております。MAツール内に登録された法人に、コールで獲得したキーマン情報やコールでの折衝履歴を記録。エンドユーザーに資料をご案内する際は、Dr.Seminarで作成したWebセミナー告知ページをご案内いたしました。
事後に獲得したアンケート情報や、Webセミナー参加・閲覧情報などもすべてDr.Seminarに統合されます。アフターフォローは、統合されたエンドユーザーの情報を子細に見ながら実行できますので、かゆい所に手が届くフォローを行える設計に致しました。
Webセミナーの撮影。
今回は、動画プラットフォーム Vimeo のライブストリーム配信機能を活用し、簡易的に撮影を行いました。お客様自身で今後の撮影＆配信を繰り返し実行できるよう、最も分かりやすい手法を採用しております。
Vimeo は大変便利でして、ノートパソコン1つできわめて簡単に撮影できますし、周辺機材を接続して撮影も行えます。初心者からプロまで間口が広いのです。
その後の加工作業も行えますし、内包されている別ツールを活用すれば様々なライブ配信を行えます。パスワード付きで閲覧者を制限してアーカイブ配信なども簡単にできてしまいます。なんて、便利！
撮影から配信まで、動画関連で弊社が行った作業をまとめますと、
・木更津までお伺いし、Vimeoでの撮影法を伝授。そして2本の動画をお客様自身が撮影(２時間)。
・後日、弊社内で Adobe Premiere を活用して2本の動画の良い所取り編集(２時間)。
・動画本編の前後に、待ち受け動画(音声・画像確認用)と終演動画(アンケート取得促進)を添付。
・セミナー日に、疑似ライブ配信。実際には、ライブ開始ボタンを押すだけ(3分)。
となります。
セミナーコンテンツを簡単に作成できるので、以降はお客様に量産いただく予定です。
セミナーコンテンツに限らず5分前後の動画情報を増やし、様々なマーケティング・営業拡材として活用してまいります。MAツール(Dr.Seminar)を活用すれば、動画を交えたWebページを簡単に作成できますし、コンテンツ閲覧状況などの行動データも取得できます。新たな集客策、事後フォロー施策、営業代替策、すべてに活用できるので、施策の幅が広がります。
今後のWebセミナーフォロー施策。
先日、無事にWebセミナー配信を終えましたので、これから本格的にフォロー施策のご支援を行うことになります。
これまでの時点で、
「セミナー集客、もっと言うと営業訪問がこんなに集まると思わなかった！」
「商談内容が価格メインなので、案件化しそう！」
「Webセミナーが手軽にできるし、生放送である必要もないから、いろいろなバリエーションで実行できる。幅が広がった！」
「わが社のマーケティング・営業では、革命的！ 訪問メインの営業、それこそ飛び込みみたいなことをやっていた訳だから、ものすごい進化」
というお声をいただいております。
今後は、これまでの活動を通じて獲得した見込顧客に対して、Dr.Seminarを活用したメール施策・デジタル施策・インサイドセールス施策を実行してまいります。
あくまでもエンドユーザーにとって最適な情報をお届けすることを主眼に置かなければ、施策自体が空振りに終わってしまいます。インサイドセールスやアンケートなどを通じてBANT情報を取得しながら、最適なタイミングで、最適な情報提供を行う仕掛けをご支援できれば良いなと思います。
以上、中小企業様のWebセミナーを丸ごとご支援した事例でした。
次回は、Webセミナーを通じたフォロー施策に焦点を絞って、記事をご案内いたします。
投稿者プロフィール
- デジタルマーケティング事業部 ジェネラルマネジャー
- 営業目線で、受注からの逆算でお問い合わせ網を安価に立ち上げる手法、コンテンツマーケティングを活用した顧客ナーチャリング手法やPPC広告を利用した短時間で結果がでるテストマーケティング手法など様々な新規事業立ち上げノウハウをご案内。
