インサイドセールス担当が発掘案件を営業にパスしてみた!

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皆様こんにちは、I&Dブログ管理人のうち、インサイドセールス担当大臣の大野です。
今回は、インサイドセールスから営業チームへアポイントをパスするシーンを紹介致します!!

発掘案件を営業にパスする

営業とインサイドセールスの間で、アポイント基準を共有する

インサイド発掘案件を営業にパスするにあたっては、営業との間でアポイント基準をしっかり共有することが重要です。
営業の人的リソース状況、アポイントの取得数/週or月、新製品リリース、コールのトークシナリオにもよりますが、
コール先の企業様が、どういう状況であればアポイントを打診するか
といったアポイント基準を決めておくことは、とても大切です。

■BANTCとは
・Budget ・・・ 予算 
・Authority ・・・ 決裁者
・Needs ・・・ 顧客ニーズ
・Timeframe ・・・ 導入時期
・Competitor ・・・ 競合

アポイント基準を明確に定める事で、コール中の会話に迷いがなくなり、適切なアポイントの共有に繋がります。

因みに現在のアポイント基準は、表敬訪問(今はほとんどオンラインMTG)レベルですが、聴取していく中でニーズが明らかにないと判別した企業はアポイントの対象外にしています。

また、明確なアポイント基準とは、少し逆行してしまいますが、興味・課題・案件ありでも(聴取の肌感で)今ではないなと思った場合はインサイドセールスの判断で一度、資料送付(メール)して、近々でフォロー対象にするか、予定日設定の上、次回ナーチャリングへ回しています。

インサイドセールスから営業へパスする際のフロー

営業も都度、スケジュールが埋まっていくため、アポイントが確定した時点で、営業のスケジュール表に予定を入れます。

アポイント確定後、即営業のスケジュールを押さえる

DrMaketing®の『営業履歴』にアポイント企業を紐づけし、アポイントになったコール履歴の情報を営業に共有します。

ここで大事なのは、コール履歴(ログ)を聴取内容に沿って正確に残す事です。
前回大野が投稿したブログ(コール履歴を書いてた!) でも触れましたが、アポイントになったコール履歴(ログ)は、正確性が求められます。

5W2Hの違いはもとより、聴取内容の細かなニュアンス(例えば、~を検討している~ という状況聴取)一つとっても、

明確に検討している or
良案があれば検討する or 
課題が明確になれば検討する or
検討するが優先順位は低い or
検討中という事になっているが比較検討は一通り終えており、今は保留状態に近い

なのか…で状況は変わります。

営業は、私が書いたログを見て(本当に見てくれているだろうか、と思う時もありますがそこはさておき)商談に臨むため、事実と少し違う事、異なるニュアンスで書いてしまうと商談当日に先方は、「…そこまでは言ってない「 そういう事ではないけど..」と感じ、信頼関係の構築を妨げてしまう要因になりかねません。

また、I&Dの場合、電話道・テレセールス・インサイドセールス支援を訴求している以上、インサイドセールス時と営業商談時に何かしらの食い違いがあると、相手企業様から「・・・この会社大丈夫か???」と、そもそもの提供サービスから疑われてしまうことになりかねません。

余計な解釈を足したり、伝えなくてはいけない事が抜けてしまわないよう、事実をそのまま履歴として残す事が、何より重要なのです。

Dr.Marketing®でアポイント企業を営業履歴へ紐づけ

再びインサイドセールスへ

営業(商談)後のフロー

商談後のフローは、以下の4つの系統に分かれます。

・受注→ 継続して営業対応
・営業が引き続き見込み顧客として抱え継続してアプローチ
・継続ナーチャリング
・アプローチ対象外

再びインサイドセールスに戻ってくるのは、「継続ナーチャリング」の場合です。営業担当者は営業履歴のステータスを「inside」とし、企業をナーチャリングのコールプロジェクトへ紐づけ直します。
再び、インサイドセールスチームが、ナーチャリング対象リストとしてアプローチしていきます。

初回訪問後、インサイドセールスへ戻す

インサイドセールスから営業への発掘案件のパス→案件化しなかった場合の営業からインサイドセールスへのリターン、このフローを明確に定めて運用することで、取りこぼすことなく案件化につなげることができます。

まとめ

昨年(2020年)3月から本格的に始動したインサイドセールスですが、1年を経過しナーチャリングから売上に繋がる企業も増えてきました!!
ホットリードを創出するのがインサイドのミッションですが、先方との関係性においてもホットである事が重要です。
ニーズと関係性の両面を温めながら、今後も売り上げに繋がるアポイントを量産していきます!!

以上、インサイドセールス担当大臣の大野でした。

投稿者プロフィール

I&Dブログ管理人
I&Dブログ管理人
中の人は複数人。インサイドセールス担当からデータ関連担当大臣まで、交代で執筆しています。News、マーケティング用語集等お役立ち情報をアップしていきます。
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