インサイドセールス担当がDr.Lead®のコール機能(CTI)を 使ってナーチャリングしてみた！

皆様こんにちは、I&Dブログ管理人のうち、インサイドセールス担当大臣の大野です。
昨年(2020年)3月からインサイドセールスを担当しています。
最近は、毎日家の周りを1時間ほど散歩するのが日課になっています。

インサイドセールスにおいては、営業のアポイントメントを取得する事は勿論大事なことではありますが、長期視点で見込企業をナーチャリング(醸成)する事がより重要であり、本来のミッションです。

そこで今回は“インサイドセールス担当の視点から”Dr.Lead®のコール機能(CTI)を使ってナーチャリングしてみた！“をセルフリポート致します！！

すべてのマーケティング履歴を一元管理

まず初めに、Dr.Lead®にはすべてのマーケティング履歴を横串で一元管理できる、という機能があります。
この機能によって、イベント毎のコールリストデータを個別に管理したり、探したりする手間を省くことができます。
すべてのマーケティング履歴とは、具体的には以下のようなものです。

・展示会参加履歴
・セミナー(webinar)参加履歴
・問合せ(入電・LP→webフォーム・資料DL)履歴
・資料送付(メール)履歴
・営業履歴
　etc..

また、各履歴は「法人」と「その法人の個人両方」に紐づいているため、ABM（アカウントベースドマーケティング）と個人アプローチの両軸で攻める事が可能です。

履歴を活用したコール例

それでは実際に履歴を活用したコール例を紹介いたします。(※部署・名前はダミーです)

ある企業で、以下の3名様の個人情報と履歴があった場合のアタック例です。

・4年前に自社開催したセミナーに参加頂いた企画推進部部長 鈴木様
・2年前の展示会で名刺交換した営業部田中様
・直近のコールでお名前を取得した営業部山田様

① 直近でコンタクトした山田様へ架電。
　マーケティングの主管部署と主幹担当について伺ったところ、企画推進部が主管部署だが、主幹担当　の名前は伺えず。
② 企画推進部へ架電、部長の鈴木様を依頼したところ、鈴木様の退職と確認。
　後任者の紹介を打診し、現担当者の名前(吉田様)を聴取するも不在のため再コール。
③ 再コールし、現在の企画推進部 部長吉田様へコンタクト。

担当者である、現在の企画推進部 部長にコンタクトすることができました！

◆企画推進部 部長 吉田様　聴取内容◆
今期上期は新型コロナウイルス情勢を静観するため、マーケティング企画は立たないと聴取。上期末の8月お盆明け頃にマーケティング企画立案に向けて情報収集を始めると聴取できたため、今回は最新の資料をメールで送信するとお伝えし、終話。

「法人」と「その法人の個人両方」に紐づいていた、一元管理された履歴があることで、スムーズに担当者までたどり着くことができました。

また、今回は直近のコンタクト者からアプローチしましたが、
・代表電話からコールド突破
・2年前の展示会で名刺交換した営業部田中様からアプローチ
など、攻め方はいくつもあると思います。

ナーチャリング管理

次に、ナーチャリング管理について。

先ほど挙げた例で続けると、吉田様より資料送付の了承をいただきました。
早速、メールプロジェクトへの紐づけを行い、メールにて資料を送付します。

聴取履歴をログに残します。
その際、あらかじめ重要なチェックポイントを予備項目として登録しておくことで、より分かりやすく有用なログを残すことができます。例えば、「次回コール予定日」「ナーチャリングフラグ」「ポテンシャル有無」など。

Dr.Lead®は履歴の予備項目が簡単にいくらでもつくれるため、独自の集計項目を作成する事が可能です。例えばポテンシャル有/無しや、マーケティング主管部署有/無しなど。
それにより、より細かなナーチャリング分析が可能となります

次回コール予定日を8月15日にセットし、本リストのアタックはひとまず終了しました。

まとめ

全体的な所感になりますが、Dr.Lead®は履歴の閲覧箱にとどまらず、より有効な活用方法があると思っています。
今後もインサイドコールを行いながら、これまで以上によりよい活用方法を見出していきたいです。