【ABM実践ガイド】ターゲットリスト作成方法

ABM（Account Based Marketing/アカウントベースドマーケティング）とは、顧客データを分析し自社にとって価値がある顧客を選定、それぞれに合わせた戦略を立て、利益を最大化するために実行するBtoBのマーケティング手法です。
アイアンドディーは、指定のアカウントに対して製品選定に関わるキーパーソンを発掘し、その人に対してアポイントを取り付けるテレマーケティングを代行しています。今回はABMのうち「どの企業の、誰にアプローチするか」といったターゲットリストの作成について、伝統的な手法から最新のトレンドまでをまとめてお伝えします。

ターゲットリスト作成に必要な2つの要素
1. 企業情報
2. キーパーソン情報
ABMにおけるアカウントの選定方法
1. アカウントの規模・業種から選定する
2. ニーズの有無で選定する
まとめ

ターゲットリスト作成に必要な2つの要素

企業情報

ABMを実行するにあたり必要となる企業情報とはどのようなものでしょうか。
それは、正式な会社名、業種、売上高区分、従業員数区分、そして法人番号です。
ABMターゲットリストを作成するには、まずこうした項目が整備されたデータベースを用意する必要があります。

対象企業を自社データベースから選定するにあたり、まず実行すべきなのがデータの統合と、顧客情報のクレンジングです。
名刺管理ソフト・CRM・SFA・MA など、各種管理ツール上にバラバラな状態で管理されているデータを一つに統合し、整備します。

▼実行すべきデータクレンジング
・重複情報の統一
・部署の修正
・拠点住所表記の修正
・表記ゆれの統一など

そのようにして整備したデータ郡に、必要な情報を付加します。

▼付加する情報
・業種（日本標準産業分類に準拠）
・従業員数区分（単体）
・売上高区分（単体）　など

規模や業種を追加することで、規模別・業種別のセグメント分けができるようになり、よりターゲットを絞った販促活動が可能になります。

データクレンジングについて詳しくはこちら

キーパーソン情報

次に、個人の情報としてはどのようなものが必要となるでしょうか。
企業の場合と同様、正式な姓名が必要となります。ABMの手法はテレマーケティングに限りません。メールやDMの送付といったアプローチを併用する際、正確な漢字表記が必要となります。
他に必要となるのが所属部門、役職、在籍している拠点および拠点所在地です。
ナーチャリングの際に、部署直通番号や携帯電話番号、エグゼクティブなら秘書の有無、部内の役割/権限 、担当領域などもフォローし、データベース上で個人に紐づけて記録しておくことが重要です。

所属部門を明らかにするには、対象企業の組織図のマッピングが有効です。
ウェブサイトをクローリングし、組織図をクリッピングします。同時に、公式のニュースリリースから人事異動の情報を把握し、マップに追加します。
上場企業を中心とした25万人の人事データについては公開情報があり、購入することも可能です。

ABMにおけるアカウントの選定方法

アカウントの規模・業種から選定する

そのようにして企業選定の下準備ができたのち、どう絞り込みをかけていくかということについて、二つの方法が考えられます。
シェアマップの作成と、DMP広告の活用です。
シェアマップとは、BtoBビジネスにおいて、自社が提供するサービス・商品のターゲットとなりうる企業群に対し、どれだけのパーセントで自社サービス・商品をアプローチ・提供できているかを把握するために作成する分布図のことです。アカウントの規模・業種からターゲットを絞り込む方法です。

例えば、大企業向けのサービス・商品を提供する場合、業種×従業員規模毎に日本に存在する企業数を分母、自社がアプローチ済の企業数を分子として、アプローチ済みの企業の比率をパーセンテージで表す分布図を作成します。

【シェアマップ作成方法】
1．自社製品のターゲットを「売上」×「業種」で分類分け

2．分子となる自社データの整形

3．分母 (対象) となる企業データの抽出

分子と分母をプロットしていくことで、施策の方向性を決定することができます。
例：対象企業が日本全国に15社＋3社は既にアプローチ済＝残り12社しかないのなら、テレマで攻める
259社が対象＋全てにアプローチする＝DMを出そう　など

ニーズの有無で選定する

シェアマップがアカウントの規模・業種からターゲットを絞り込む方法であるとすると、DMPは逆に、ニーズの有る企業群を抽出する方法です。
DMP広告とは、Web上で特定のキーワードを検索している企業の情報が取得できるサービスです。
具体的には、会社名、代表電話番号、住所、売上規模、業種といった情報です。
自社製品のメリット、競合製品名、テクニカルタームなど、自社の潜在顧客層が検索するであろうワードを想定し設定します。

DMP広告サービスは、自社のWebサイトに訪問する前の段階にいる企業群を知ることができる点に特徴があり、活用することで潜在ターゲット層のリストを作成することができます。

まとめ

アカウントベースドマーケティング実行に当たっては、対象企業・個人の正確な情報を事前に用意しておくことが重要です。その上で、対象企業をアカウントの規模・業種から絞り込む、またはWebからニーズの有る企業群を抽出します。

アイアンドディーではBANTC情報＋必要５項目情報をしっかり聴取するテレマーケティングをご提供しております。ぜひお気軽にお問い合わせください。

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