営業ステータス変更＆インサイド戻しのシナリオを設計してみた

こんにちは。I&Dブログ管理人です。
Dr.Marketing®には「営業管理」機能があり、各担当者の活動内容＆ボリュームを可視化することができます。
今回は、営業管轄だった案件を、インサイドセールス管轄へ戻す際のシナリオについてお話します。
営業ステータス変更＆インサイド戻しのシナリオを的確に設定し運用することで、案件の取りこぼしをなくし、受注率を向上させることができます。

営業ステータス変更＆インサイド戻しのシナリオ設計
まとめ

営業ステータス変更＆インサイド戻しのシナリオ設計

目的

営業管轄の案件を、適切なタイミングでインサイドに「戻す」目的は、受注率向上のためです。

目的：受注率の向上

営業案件対応漏れの防止
アポイント設定率UP
失注理由を明確にする。＝営業力・拡材の強化

「△△のステータスに△日以上存在し続けている場合は、インサイドセールスへ案件を差し戻す」と条件設定をしておくことで、営業が停滞した結果そのまま忘れ去られる案件をなくすことができます。

インサイド戻しシナリオが有効に機能するためには、営業ステータスが正しく設定されている必要があります。アイアンドディーで設定している営業ステータスについて見てみましょう。

ステータスの定義

アイアンドディーでは営業管理機能のステータスを以下に設定しています。

未着手
接触中　着手済だがアポにはなっていない状態（入電/メール対応中）
アポ獲得
初回訪問　初めて商談をして、見積もりを提出していない状態
営業継続　見積もりは出していないが、商談を継続している状態
見積提出　印鑑付きの正式見積もりを提示した状態
受注
失注　
インサイド戻し　インサイドセールス管轄に戻すと判断されたもの
対象外

紆余曲折を経て、これが全体の活動状況を把握するのに最も適していると結論しました。
この中で、インサイド戻しにステータス変更をする条件を見てみましょう。

ステータス変更条件

アイアンドディーでは以下の条件で運用しています。

▼アポイント未満のステータスでは
　・接触中　2週間レスなし→インサイド戻しにステータス変更
▼アポイント獲得後のステータスでは
・初回訪問　1か月進捗無し→インサイド戻しにステータス変更

Dr.Marketing®の営業管理プロジェクト＞リスト内検索から、上記の条件に沿って対象案件を検索します。

抽出された案件を全選択＞「プロジェクトに紐づけ」選択＞紐づけ先コールプロジェクトを選択します。
次にコール機能から該当プロジェクトを選択。新たに紐づけた案件を選択し、編集>コール予定日を設定します。

インサイド戻しとした案件は、コール予定日を接触日/初回訪問日か3か月後に設定するようにしています。

このように、営業からインサイド、インサイドから営業へと案件はパスされていく前提があるので、いずれの担当者もロゴを書く際は
・BANTC
・Next Action
を明確に記載するよう、普段から心がけています。
ログを書く際の注意点はこちらでも紹介しています。
これでステータス変更＆インサイド戻しが完了しました。

まとめ

営業ステータス変更＆インサイド戻しのシナリオを明確にしておくのは、とりもなおさず案件の取りこぼしをなくし、受注率を向上させるためです。
アイアンドディーではこの運用を徹底することで、期の終わりに「そういえば、あの案件どうなった？」といった、よろしくない発見がされることはなくなりました。

ポイントは、1か月以上経過したものは変更、といった時期を含めたステータス変更条件を明確にしてメンバーに周知することです。そして、条件に忠実に運用すること。そうすることによって、「この案件については担当者に確認しないと…」と言っているうちに埋もれてしまう、ということがなくなります。

以上、Dr.Marketing®の「営業管理機能」「コール機能」を十分に活用した、営業ステータス変更＆インサイド戻しのシナリオ設計についてお話ししました！